當年麥當勞公司的總裁克羅克在擴展業務時，堅持不出賣地區連鎖權，只賣個別連鎖權，以確保連鎖店的品質，但遇到的最大問題就是個別加盟者多半都缺乏資金支付3萬美元的土地費用和4萬美元的建築費用，更無能力爭取貸款。為此，麥當勞不得不成立了一個連鎖房地產公司，負責尋找適合的開店地點，向地主租賃土地和房屋。連鎖房地產公司以20年的合約向地主租得土地、店面以後，再將店面租給連鎖店主，在其中賺取差價。麥當勞至少可以在房地產上賺取40%的利潤。麥當勞還要求，當餐廳生意達到一定水準以後，各店必須繳納一定的營業百分比，作為增值租金。這百分比由初始的5%逐年增加。
自從麥當勞開始實施這種租約制度以後，便要求加盟者首先支付一定的保證金，其中一半在15年之後歸還，另一半在20年期滿後歸還。這使得麥當勞馬上就有了可週轉的現金，可以進一步以10年貸款的條件向銀行申請抵押貸款，以購買這些房地產。也就是說，麥當勞可以不掏錢便買進土地房產；所有的資金都是由加盟者和銀行掏的。隨著時間的推移，麥當勞還通過買下土地自建連鎖店的方式擴大其連鎖房地產業務。麥當勞一般以10年分期付款的方式來購買土地，再以連鎖房地產公司的名義租給加盟者，並使用加盟者交納的保證金作為土地購置的首期款。購買土地的差額則是由地主支付的，而且地主須將第一債權人的權利讓給麥當勞，以使麥當勞向銀行取得貸款建屋的資格。自從麥當勞自行購買地產以來，連鎖房地產公司最大的任務就不在於尋找地主，而在於找到更多願意貸款的銀行了。從上世紀60年代初開始，麥當勞便雇佣了一批專業房地產人才在全國各地尋找適當的地產，還雇佣一組專業人士專門替公司找貸款，他們以支付高額利息為條件，專與各地的小銀行交易。這一戰略相當奏效，使其在上世紀60年代初得以迅速擴張。
目前，在麥當勞9300家店面中間，有60%是屬於麥當勞的，其他40%則是由總部向地主承租的。這使得麥當勞成為全美價值最高的零售房地產公司。麥當勞的收入中，約有1/3來自直營店，其他全部來自加盟店，而這一部分收入的90%來自房租。
開發房地產的戰略不僅為麥當勞帶來了利潤，更重要的是由於控制了房地產權，總公司才能要求加盟店按照其規則行事。麥當勞到底應如何保護自己，不讓加盟者將麥當勞的招牌取下，換上自己的招牌，而拒繳加盟金呢？它如何能使加盟者按照其所希望的方法來製作漢堡包、管理店面、設定菜單呢？經驗表明，加盟合約其實並不發生作用。因為在發生這種糾紛時，法院一般會同情弱者，不會站在大公司這一邊的，而房地產租約卻是最好的「教鞭」，可以使它完全掌握加盟者的行動。
麥當勞這種以經營房地產而謀利的方法，使得加盟者與總部之間的利益不但不衝突，反而使大家站在同一戰線上。在加盟者成功地實現高營業額之前，麥當勞只收取很低的基本租金。當營運狀況上升到相當的數量時，租金才由基本費轉換為按營業額的百分比計算。麥當勞一定要等到連鎖店開始繳納營業百分比式的租金時，它的投資才開始回收。目前，麥當勞在其9300家連鎖餐廳中，除每個月均有500家不能達到付營業額百分比的標準外，其餘各分店均能交納8.5%的租金和3%服務費。在這種情況下，對麥當勞來說，最能夠增加收入的方法，便是監督各店的營運，鼓勵各店開拓市場。這樣，麥當勞一貫堅持的品質、服務、衛生標準最終在經營中得以落實。
連鎖經營，不論其屬於哪一行，都是以土地和店舖為基礎而擴展的。開發與連鎖經營有關的房地產業務就成為每個連鎖企業需要考慮的重要戰略。這也是連鎖經營與一般單店經營的顯著區別之一。麥當勞的經驗告訴我們，房地產開發在連鎖企業的發展中起著相當重要的作用，並且房地產投資只有與連鎖經營有機結合起來，才能最大限度地發揮其作用。(作者系中山大學管理學院副院長、副教授、博士)
南方日報
