【看中國2013年10月10日訊】網際網路金融方興未艾，服務業的准金融化早已暗潮洶湧，8000億體量的美容美發業，只是冰山一角。
由於預付卡銷售的氾濫，美容美發業越來越近似於金融業，且在不斷累積債務。「一邊賣卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。」此外，積重難返的是依托預付卡模式建立起來的整套激勵制度以及銷售文化，全行業都在琢磨如何千方百計地推銷賣卡，而不是提升服務。
根據21世紀商業評論的報導，讓我們來解開美發行業「龐氏騙局」的「蓋子」：
1、靠預付卡 永琪6年複製店面超300家
上海的美發連鎖文峰是預付卡的始作俑者。2000年前，行業多數店面尚處於「髮廊」階段，文峰就開始連鎖經營，為支持店面擴張，文峰開始向客戶銷售預付卡籌集資金。而真正將該模式發揚光大的則是1999年成立的永琪。公司創始人王勇是行業內的奇人，長在江蘇農村，年少時曾患有小兒麻痺症，2003年，他決定複製文峰的預付卡模式，用6年時間將6家店面擴張到超過300家店。
「預付卡為什麼在上海形成？因為上海金融體系發達，幹什麼都是發卡，洗腳、吃飯都是預存，有消費習慣，在上海的人也更會精打細算。」大汛美業的總經理劉建國說，他曾負責永琪培訓業務。
2、上百萬元的前期投資 幾個月到1年能回收
預付卡模式，最大的好處在於前期投入的現金可迅速回收。北京木北造型的髮型師高傑曾自己開店，他說，採用預付卡銷售，一般來說，上百萬元的前期投資短則幾個月、長則一年就能回收，「最順利的情況，只要一個月，如果一年半都沒有回收，基本就可以認定投資失敗。」
東方名剪美容美發連鎖有限公司董事長盧慶東以東方名剪雙井店為例算了一筆賬：面積500平方米的店面，一年的租金是120萬元，店面裝修的標準是每平方3000多元，預付房租加前期投資總成本在200萬元左右，每個月達到30萬元左右的流水才能保本，「採用預付卡模式，在15個月以內就收回所有本金，如果實收，基本一年後才能盈虧平衡，保證不賠錢，此後才能慢慢回收。」
3、行業內預付卡銷售達到營業額的70%
周嘉是東方名剪甘露園店（位於北京東四環外）的店長，擔任店長一年時間，其業績標準是，根據前一年的客流量乘以現在店面標準客單價，在基礎上遞增10%以上。「我去年單月大概是3000人左右的客流，客單價是150元，今年遞增10%，單月的經營目標就是50萬元。」周嘉解釋說。由於店舖時間長，現在單月客流量能夠保持在3200人左右，月營業額60萬元左右。據周嘉透露，甘露園店預付卡月銷量的實收金額在40萬到45萬元左右，達到營業額的70%左右，行業整體比例大體如此。
4、與其老實做頭髮 髮型師更樂於銷售賣卡
就員工而言，業務模式改變的直接影響就是薪酬體系變化。預付卡模式下，東方名剪髮型師的績效考核主要分業務和銷售兩個部分。底薪根據不同級別，但是八九成的收入主要靠績效提成。
在東方名剪，順利賣出一張會員卡，理髮師首先領到賣卡實收的提成9%，顧客實際消費預付卡帶來業績提成，業內被稱為「實做提成」，其提成比例為21%。簡單說，一張面值2000元的會員卡，以5折售出，實收1000元，那麼，推銷的髮型師提成90元。此後，客戶如果購買了一項標價100元的服務，以會員卡支付，店面實收50元，那麼實際提供服務的髮型師提成21%，即10.5元。東方名剪最便宜的理髮服務是28元，如果客戶用會員卡支付，實做髮型師的提成不過3元錢。對很多髮型師來說，與其老實做頭髮，他們更樂於銷售賣卡，來錢快。
不同級別的晉級標準同樣是以銷售為導向性的。以剪髮部為例，總監髮型師一般要求單月達到至少5萬元的銷售額，同時「點單率」月循環在150人次以上。「而消卡要佔到整個辦卡的60%左右，比如髮型師這個月賣了面值10萬元錢的卡，消卡必須做到6萬元。」周嘉說。
5、員工洗腦：不賣卡怎麼活？
北京永琪大成路店（北京南四環）的店經理李琢文店裡有一半以上的小工和中工都是「90後」。「90%的孩子來自農村，江蘇、湖南、安徽等，家庭離異的特別多。」在他眼中，90後小孩最大的共同點就是不能吃苦，他時常訓誡，「要想爬得更高，肯定就得比別人付出得更多，身上具備的能量要比別人多，想的東西要比別人多，要永遠走在別人前面，別人想不到的東西你要想到。」
李琢文經常為手下小孩們算賬：全年休息63天，一年工作302天，一天工作12個小時，一年不過工作3600個小時；如果年收入只有6萬元，開支3萬元，現在26歲，工作到45歲，就只能攢下60萬—70萬元，「娶妻生子後就沒錢了，那麼，父母生老病死怎麼辦，你的下一代呢？」許多90後，經常會被李琢文算得哭起來。而解決的唯一辦法，就是要更賣力地賣卡、賣產品，不斷提高消卡率。
「行業中絕大多數從業人員是農村來的，」劉建國說，「一線人員的壓力超大，他們本來出身不好，來到大城市無助也無奈，我在永琪做培訓的時候，有時得引導他們講傷心事，哭得一踏糊塗，讓他們有發泄、緩解壓力的機會。完事後，公司再將各方面業績要求加到他們身上。」
這也是行業中訓話、跳舞、唱歌等群體性儀式格外頻繁的原因，集合可以去訓話，統一思想，同時又能放鬆精神，暫時瞬間忘記業績壓力。在東方名剪，過去曾要求每天集合儀式進行一小時，被社區居民投訴擾民。甚至現在，周嘉要求店員早晚集合兩次，他的目的就是不讓員工們閑著，「一閑會出現思想真空，談戀愛、出去溜躂，思想陣地容易被別人佔領，可能跟我的思想不一致，以後執行我所有的要求，會有排斥心理。」
6、一邊賣卡一邊分錢的「龐氏騙局」
「賣卡」已成為行業的潛規則，幾乎所有綜合店基本都要靠賣卡維持。行業內，收到的預付款在扣除房租、工資、提成等當期發生的成本後，剩餘部分直接當成「利潤」進行分紅，行業的潛規則是，兩個月分紅一次。而若按照會計的「權責發生制」，實際利潤幾何？對於很多店面來說，都是不可言說的秘密。
在美容美發行業，資深從業人員，年入百萬不是什麼新鮮事。以李琢文為例，大成路店已經營兩年，營收狀況基本穩定，他從店中一年獲得的收入在40萬-50萬元，此外，他在永琪其他8家店參股，平均每家店佔股10%左右。按照每家店一個月分紅2萬元計，入行15年後，李琢文年收入遠超過百萬元。
硬幣的另一面，卻是店舖往往負債纍纍。周嘉說，北京市場具有20%淨利潤的店面屈指可數，主要支出就是人力成本。「我們員工的提成加上管理成本達到47%，客戶每消費10元錢，其中5元錢支付工資，剩下5元錢還要承擔房租、水電等開銷。」以東方名剪雙井店為例，保本線是單月30萬元的實收流水，客單價在250元左右，每天大概要30-40個客人維持平衡。雙井店一共30多人，一個員工平均每天服務一個客人，行業人均產值非常低。
行業競爭激烈，預付卡折扣的拚殺，更是雪上加霜，東方名剪面值1萬元的卡，折扣率是3.8折，行業個別美容店的折扣率甚至只有2.5折。「這麼低的折扣，能有什麼利潤？！」盧慶東感嘆。
許多店面之所以能維持，即是預付卡銷售源源不斷地提供現金流。據周嘉的同事戴宜明介紹，開業半年到一年的新店，平均每月來自預付卡收入佔到收入30%左右，經營時間久的店面，客戶群相對穩定，每月預付卡收入佔到40%-50%。然而，寅吃卯糧，店面的債務往往會隨著運營時間的延長，滾雪球般不斷增大。以東方名剪方莊店（南三環）為例，據盧慶東透露，擁有1 萬名會員，日均客流量在250 名左右，負債在500萬元以上。周嘉說，行業內負債少於50 萬元的店，數量非常少。
