【看中國2015年02月15日訊】臨近春節，高鐵車站的憑票領取「西藏5100礦泉水」的站點，吸引了媒體的注意。
據報導，多地免費水發放隨意、地點不明顯，超過一半的旅客喝不到；與此同時，在鐵路建設負債水平居高的背景下，免費水生產商毛利率多年超70%，淨利潤6年漲近40倍……這家水生產商就是2011年6月登陸港交所的西藏5100，從該公司成立那天起，圍繞這瓶號稱「離天最近的礦泉水」的爭議，就一直沒有停止。
大客戶依賴「綜合症」
藉助中鐵快運股份有限公司(下稱「中鐵快運」;中國鐵路總公司直屬物流企業)的網路渠道，西藏5100這幾年取得了「和諧號」般的發展速度。
公開信息顯示，2008年到2013年的6年間，西藏5100公司營業收入增長600%，淨利潤增長4000%。即便在青稞啤酒並不報表後拉低了總體毛利率水平，但2013年公司毛利率仍超過70%。
最高峰的2009年，大客戶中鐵快運所貢獻的銷售收入佔西藏5100總收入的81%。
因為中鐵快運是原鐵道部的採購代理，所以西藏5100的高端礦泉水總青藏高原上源源不斷銷往鐵道部及其聯屬機構在全國聯運的131個車站內的2000多個零售點和餐廳，以及100多家中高檔酒店。
上市初期，西藏5100主要為中鐵快運提供兩款瓶裝水：328毫升零售裝供中鐵快運在鐵道部網路經銷及轉售和供鐵道部內部使用;330毫升裝供高速列車及和諧號動車旅客免費享用。
「公司與中鐵快運首份採購協議是在2007年訂立的，該協議規定中鐵快運須承擔運輸成本。2008年底，雙方訂立一項新的採購協議，中鐵快運購買每瓶水後，公司將免費再提供一瓶水，並自行承擔運輸成本。」西藏5100曾如是介紹。
當然，這種「買一贈一」的優惠也是為了維護這位重要的「戰略夥伴」。2008~2010三年間，中鐵快運這棵「大樹」的價值逐漸顯現：從收入佔比來看，中鐵快運這三年貢獻的收入分別佔西藏5100總收入的76.8%、81.0%和80.5%;西藏5100在2010年的毛利率也由2009年的58%升至64%。
2010年12月，雙方的採購協議又延展三年，至2013年12月31日。
根據延展採購協議，中鐵快運須在2011~2013年每年向西藏5100購買7.5萬噸328毫升裝瓶裝礦泉水，價格維持在此前的水平不變，整個協議期也是固定不變的。因為「買一贈一」，公司也要在這三年每年向中鐵快運免費提供7.5萬噸330毫升的瓶裝礦泉水。
值得一提的是，從西藏5100公開的財報中可以發現，公司與大客戶中鐵快運也一直存在著博弈。
在上述延展協議到2013年底結束後，新的協議一直等到2014年6月30日才簽訂，並且存在兩大變化：一，協議期限由此前的三年一簽改為一年一簽，新中鐵快運採購合同為2014年7月1日至2015年6月30日，是一份5萬噸瓶裝礦泉水的交易;二，採購價格比前一份合同要低。
雖然西藏5100沒有具體提及新採購合同的瓶裝水單價，但是公司對此分析稱，「不會對公司2014年總體淨利潤造成重大影響，公司認為，維持和鞏固與中鐵快運的戰略合作關係，同時需要著力維持和開發非中鐵快運的其他機構客戶，並不斷拓展零售渠道。」
事實上，這些年來西藏5100也一直在努力擺脫對中鐵快運的過度依賴，包括積極拓展零售渠道經銷商數量，將水卡業務在礦泉水業務收入中的佔比由2013年上半年的16%提升至2014年上半年的30%，並且在2013年開發自營電商平臺等。
高毛利率能否持續
翻閱西藏5100歷年財報會發現，除了強調水源和渠道外，「毛利率」是每年必須濃墨重彩的一項。《第一財經日報》記者統計後瞭解到，2009~2013年，西藏5100毛利率分別為58%、64%、79%、81%和73%。
這些年來，該公司主要干兩件事：通過並購來完善產品結構，通過開拓新的銷售渠道來擺脫對單一大客戶的過度依賴。即便如此，在各種需要耗費心血和巨大投入的同時，西藏5100仍然維持著高毛利率。
2013年，公司營收7.87億元，同比增長15%。「在激烈競爭環境下，2013年雖然公司礦泉水業務分部銷量及銷售額同比下降5%，但因為合併了青稞啤酒的業務收入，所以取得了15%的營收增長。」西藏5100方面介紹，在合併青稞啤酒業務之前，公司2013年礦泉水業務毛利率依然維持在81%的水平。
對此，多位飲用水專家向記者分析稱，對於高端水來說，水的成本並不大，主要是物流環節和營銷費用。「但如果銷售規模上去了，物流和營銷成本就會攤薄。」飲用水專家楊旭認為，藉助中鐵快運這個特殊渠道，西藏5100精準找到了高端水的目標消費群，所以當其他高端水企都微利甚至虧本的時候，西藏5100卻一枝獨秀。
另據新華社最新報導，2013年，中鐵快運「買水」花了3.23億元，按每年5萬噸、約合1.5億瓶計算，採購價約為2.15元/瓶。從2008年首次採購至今，中鐵快運為此已累計投入15.92億元。
伴隨著質疑和爭議，業界相對比較關心的是西藏5100這種高毛利率是否可以持續。事實上，該公司對此早就有清晰的認識。
在招股書中，西藏5100列了六條競爭優勢，其中包括「與主要公司及政府機構建立穩固關係」;同時也提示了有關風險，即「對鐵道部高管的調查及高級管理層變動，可能會對公司與中鐵快運的戰略關係有負面影響」。
公開資料顯示，2011年2月，原鐵道部部長劉志軍因「嚴重違紀」而被免去職務。2011年3月，原鐵道部副總工程師張曙光同樣由於「嚴重違紀」被免職。據報導，兩人均被指稱因收受有關採購鐵路項目設備的巨額賄款接受調查。
「公司沒有進行任何可能違反中國任何反腐法例的活動;並無接獲任何有關中國任何反腐法例的投訴或要求接受調查;公司、控股股東及董事從無因違反中國任何反腐法例而受到調查或被撿控。」西藏5100方面曾在公告中如是澄清。
2013年3月，根據國務院機構改革和職能轉變方案，實行鐵路政企分開。將鐵道部擬定鐵路發展規劃和政策的行政職責劃入交通運輸部；組建國家鐵路局，由交通運輸部管理，承擔鐵道部的其他行政職責；組建中國鐵路總公司，承擔鐵道部的企業職責;不再保留鐵道部。
