如何從需求出發與之建立穩固的信任關係，這兩者之間存在著緊密的相關性。（圖片來源：Adobe Stock）
讓客戶喜歡聽你聊天，這只是與客戶互動的基礎，接下來你還有更重要的工作去做，那就是怎樣把客戶變成使用者，以及如何從需求出發與之建立穩固的信任關係，這兩者之間存在著緊密的相關性，所以我把它們放在一起來講解。
我從傳統行業跳到網路公司之後，領悟到客戶與使用者是不同的。交易關係中，買賣雙方一手交錢，一手交貨，錢貨兩清之後，大家各自回家，在這其中，買方只能稱為客戶。
那麼用戶呢？交易關係中，購買產品後，買賣雙方的關係才剛剛開始，業務人員或者這家公司並不是靠一次買賣來賺錢的，而是靠後續的服務和信任關係來賺錢的，在這其中買方可以被稱為用戶，只要用戶不退出，那麼賣方就可以在整個生命週期裡，透過不斷地給使用者提供產品和服務來賺錢。因為用戶信任賣方！
舉例來說，假設你是個賣廚房用品的業務，找到了一個潛在的消費者，正要上門推銷你的產品，那麼把消費者只當作客戶的推銷，他會這麼做：「你好，我是×× 公司的業務，現在我們公司正在進行一個無比優惠的活動，只要你買兩個四人用的大鍋子再加上一組盤子，就能得到一百元紅利回饋，還能參加抽獎、獲得明星簽名，還能……」
「對不起，我們家只有兩個人，而且房子還沒裝修好， 目前還不需要……」
「沒關係，你可以先買！再說這個促銷活動百年一遇， 最後截止日期就是今天，過了這個村可就再沒這個店了！」
「但是你推薦的這個不太適合我們家啊……」
「不要緊！現在不能用不代表以後不能用！或者買下來送給朋友也好啊！我們這個產品是全球領先科技，技術絕對先進，我們……」
「你煩不煩啊？快走開！」
業務人員或者這家公司並不是靠一次買賣來賺錢的，而是靠後續的服務和信任關係來賺錢的。（圖片來源：Adobe Stock）
那如果我們把這位潛在消費者當作用戶，又會是怎樣的一種場景呢？
「你好，我是×× 公司的業務，您的新家裝修得真漂亮！搬進來多久了？」
「剛剛兩個星期。有什麼事嗎？」
「哦，我們公司主要是生產和販賣廚房用品的，想看看您的新家是不是有需要。」
「嗯，我好像暫時不需要吧……」
「那沒有關係，我只是看到您家剛剛裝修，心想或許我能給您些廚房設備的建議……」
「那你等一下，我碰巧想把家裡所有的碗盤全部換掉，你有什麼產品嗎？」
「哦，碗盤對嗎？我們確實有不少選擇，但不知道哪種對您最合適，不如您告訴我一下家裡幾個人，有什麼喜好，平時的飲食習慣，平常炒菜多還是燉湯多？我知道了，所以跟您確認一下：您家的需求是這樣的……對嗎？我懂了。根據您的需求，我建議您先買這幾種產品……」
「我從朋友那聽說有種燉湯的機器叫×××，好像蠻不錯的，你們有賣嗎？」
「您的眼光真不錯，我們確實有賣這款產品，但是我剛才並沒有向您推薦，因為根據您的需求，這個產品可能目前您並不需要，這個產品最適合嬰幼兒使用，所以您目前還用不上。您瞭解了嗎？我可不想讓您白花錢，等以後你們有了小寶寶了，可以再聯繫我購買，不急啊。」
「嗯，你這個人真誠實，好，你推薦的這些我都買了！對了，加個通訊軟體，以防今後我還想買其他的東西，還有我有個朋友剛好要重新裝修廚房了，我請他去找你啊！記得給個優惠價啊！」
本文整理、節錄自張思宏（Peter哥）《專注做事、精簡做人的極簡工作法》一書，文章僅代表作者個人立場和觀點。由采實文化授權轉載，欲閱讀完整作品，歡迎參考原書。
