職場小白的一步步蛻變與成功。（圖片來源： Adobe stock）
我認識一個大男孩小陳，他初入社會做房產銷售行業，用了6年時間，從初入行的挫折與迷茫中一躍成長為部門銷售第一，最近升職為主任，年收入翻了3倍。我好奇他是怎麼做到的，經過和他幾次深入聊天，我整理出一段關於專業成長、耐心與信任建立的寶貴銷售心得，或許能給職場新人以借鑒。讓我們一起來看看他是如何一步步蛻變與成功的吧，以下是小陳的故事：
2019年冬天,一個跟了四個月的客戶在電話裡說:小陳啊,真不好意思,我們還是找別人簽了。挂掉電話那一刻,我整個人是懵的。那天晚上我翻來覆去睡不著,腦子裡反覆回放這四個月的每一次見面、每一句對話、每一個可能出錯的細節。我想，問題出在哪裡？我要回到原點重新開始。
我回想起剛入門做房仲的時候,主管跟我說:這行就看你能不能成交。我把這句話理解成了:不擇手段也要拿下客戶。我真的非常努力。客戶晚上十點發消息,我秒回；週末約看房,我提前一小時到現場；客戶說要考慮考慮,我三天兩頭追問；同事約的客戶,我也會想辦法「巧遇」一下。
表面上看,我很拼、很積極、很想做好。但實際上呢?我整個人的狀態是緊繃的、焦慮的、充滿攻擊性的。我沒意識到，這種狀態，客戶能感覺到。我回想有一次一個客戶大姐跟我說:「小陳,你能不能別這麼急?」原來，我以為自己是在提供迅猛而周密的專業服務,但在客戶眼裡,我只是一個急著賺錢的推銷員。
丟單後的第二天，我去找了公司的一個老前輩。他已經做了十幾年,業績穩定在前三,但看起來輕鬆平常，沒什麼特別的地方。
我開門見山問他:您是怎麼做到的？我看您不急不緩也能成交?
他給我倒了杯茶,說:「你先喝完這杯茶。」然後他說了一段我現在還記得的話:「小陳,銷售這件事,你要是把它當成戰鬥,你永遠在打仗,永遠緊張。但如果你把它當成服務,當成陪伴,當成一個互相瞭解的過程,你就會發現，該來的客戶一定會來,不該來的你怎麼追也沒用。」「你要做的不是抓住每一個客戶,而是成為那個值得被客戶選擇的人。」
這段對話之後,我真的開始重新審視自己的銷售方式了。
一、從「我要成交」到「我能提供什麼」
第1步、停止追逐,開始傾聽
我做了一個實驗:把所有客戶的跟進頻率降低一半。以前我三天打一次電話,現在改成一週一次;以前微信秒回,現在我允許自己半小時後再回覆;以前客戶一說考慮,我就緊追不舍,現在我會說:"好的,您慢慢想,有問題隨時找我。"
神奇的事情發生了:客戶反而開始主動聯繫我了（笑）。
有個客戶後來跟我說:「小陳,你跟其他仲介不一樣,你不會一直催我,讓我覺得很舒服。」我才明白:客戶需要的不是一個銷售員,而是一個可以信任的顧問。你越急著推銷,他越懷疑你的動機;你越從容,他越覺得你可靠。
第2步、接受「不是所有客戶都適合你」
有一次,一個客戶預算只有500萬,但看中了一套800萬的房子。他飛快地填了申請購屋單，竟然殺價到600萬。我看了一眼就想：「算你狠。可是這是有行無市，白耽誤功夫。」
這要擱以前，我會先一口答應,然後去找屋主磨,雖然明知道不可能。因為我怕失去這個客戶，也是有撞一把大運的心理作祟。
但那次我很誠實地跟他說:"您這個價格真的談不下來。您預算是500萬,我們還是再找找更適合的房子。"他當場就不高興了,說我不夠努力，不向著他。我當時心裏也很難受,覺得自己是不是太死板了？
但兩個月後,他又回來找我了。他說:"我找了好幾個仲介,都說能幫我談到600萬,結果浪費很多時間什麼進展都沒有。我想明白了,還是找個說實話的人靠譜。"
那次之後我懂了:你不可能讓所有人滿意,也不應該讓所有人滿意。你要做的是篩選出那些真正適合你、信任你、尊重你專業判斷的客戶。把時間花在對的人身上,比把時間浪費在不可能成交的人身上,重要一百倍。
第3步、從「防備」到「學習」
做房仲這行,同行競爭是常態。以前我看到同行就像看到對手，離他們遠遠的。
但有一次,我去觀摩一個業績特別好的同行怎麼接待客戶。我發現他跟客戶聊天的時候,幾乎不「劈頭蓋臉」就推薦房子。他會先問客戶為什麼想換房、家裡有幾口人、平時通勤路線是什麼、對社區環境有什麼要求。聊了半小時,才開始介紹房源。
而且他推薦的時候,不是說"這個房子很好",而是說:"根據您剛才說的情況,我覺得這幾個社區可能比較適合,我們可以去看看,您也可以對比一下。"客戶聽完,表情明顯放鬆了。
我突然明白:專業不是你知道多少房源信息,而是你能不能真正理解客戶的需求,並且給出符合他需求的建議。
從那以後,我開始主動跟同行交流。有些人願意分享經驗,我就虛心學習;有些人比我做得好的地方,我就回去拆解他的方法,思考自己能不能用。
市場就這麼大對吧,客戶就這麼多,大家都在競爭。但競爭不是零和遊戲,而是互相成就。你做得好,會帶動整個行業的專業度提升;別人做得好,也會提醒你該往哪個方向努力。
第4步、那些搞砸的單子,後來都成了我的資產
漸漸的業績好起來了，不過也有搞砸的時候。去年有個客戶,我幫他看了二十幾套房子,最後他選了一套我不太建議的。我當時跟他說:「這個社區的物業費比較高,而且未來轉手可能不太容易。」
但他堅持要買,說:「我就是喜歡這個地段。」我也沒再多說,幫他辦完了手續。結果半年後,他因為工作調動要賣房,發現確實不好賣,最後虧了幾十萬才出手。
他打電話跟我抱怨,說我當時應該更堅決地阻止他。我當時心裏很委屈:我明明提醒過你啊，你不聽啊！後來他還順手給我一個星的差評。
我反思了很久,我意識到問題不在於我有沒有提醒,而在於我的表達方式不夠有力。我當時只是輕描淡寫地說了一句「可能不太容易」，但沒有具體告訴他:這個社區的轉手週期平均是多少、同類型房子的成交價是多少、為什麼物業費高會影響轉手。如果我把這些數據和邏輯講清楚,也許他會重新考慮。
這次經驗讓我學會了一件事:專業不是你知道答案,而是你能把答案講清楚,並且讓客戶理解為什麼這是答案。
現在再遇到類似情況,我會做一個簡單的表格,把利弊、數據、風險都列出來,讓客戶看得明明白白。這樣即使他最後還是選擇我不建議的方案,至少他是在充分知情的情況下做的決定,不會事後埋怨我。
現在，很多新人問我:「怎麼才能少犯錯?」我想說：犯錯的成本,遠低於不敢嘗試的成本。因為這個問題的答案根本就是:不可能。
你做銷售,就一定會犯錯！說錯話、判斷錯需求、選錯房源、得罪客戶,這些都是必經之路。但關鍵不是你犯不犯錯,而是你犯錯之後怎麼處理。
我現在的做法是:只要發現自己搞砸了,第一時間承認,然後想辦法補救。如果補救不了,就誠實地跟客戶道歉,並且告訴他我接下來打算怎麼做。
大部分客戶是通情達理的。只要你態度誠懇,願意負責,他們通常不會揪著你不放。反而是那些犯了錯還死不承認、拚命找藉口的人,會徹底失去客戶的信任。
第5步、最強大的營銷是——隨緣
當你把每一個環節都做好了，成交是自然而然的事情。（圖片來源： Adobe stock）
有一次,我同時跟進三組客戶,都到了快成交的階段。我以為至少能成一單,結果三組全部告吹。
以前的我肯定會崩潰,但那次我只是愣了一下,然後去跟朋友吃了頓火鍋。吃完火鍋,我打開電腦,把這三組客戶的情況復盤了一遍:第一組是因為客戶家裡老人突然生病,資金要挪用；第二組是因為客戶老婆懷孕了，想再攢錢買學區房；第三組是因為客戶工作有變動,可能要調去外地。
結論是，沒有一個是因為我做得不好。
我突然明白:銷售這件事,真的有太多不可控的因素。客戶的家庭、財務、健康、工作,甚至他的情緒和運氣,都會影響最終的結果。而這些因素,你再努力也控制不了。
那你能控制什麼呢?你能控制的只有你自己:你的專業度、你的態度、你的服務品質、你的應變能力。所以我現在的策略很簡單:把我能控制的事情做到最好,其他的順其自然。
從「努力拿下每一個客戶」變成「努力讓自己成為更好的房仲」。這種心態帶來的改變是巨大的。當我不再執著於每一單的成交,我反而變得更敏銳了。
我能更準確地判斷哪些客戶是真心想買、哪些只是隨便看看;我能更快地調整溝通策略,而不是機械地用同一套話術;我能更從容地處理客戶的各種問題,因為我不著急證明什麼。
客戶能感覺到這種變化。他們會說:「小陳,你好像跟其他仲介不太一樣。」
不一樣在哪裡?和6年前剛入門時的我相比，不一樣在我不急。我不再不急著推銷、成交,不再急著表現自己有多專業。我只是踏踏實實地做好每一個環節,然後等待屬於我的結果。
二、銷售的終極命題:你是誰,比你說什麼重要
我發現一個規律:決定客戶選擇誰的,往往不是專業度,而是信任感。當然,專業是基礎。但光有專業還不夠。
客戶買房子是人生大事,他們需要的不只是一個懂行情、會算價的仲介,更需要一個讓他們覺得可靠、踏實、不會坑他們的人。那麼這種信任感從哪裡來?我體會：從你的每一次溝通、每一個細節、每一次選擇裡來。
比如:客戶問你問題,你是實話實說還是避重就輕?客戶猶豫的時候,你是逼他下決定還是給他時間思考?房子有瑕疵,你是隱瞞還是坦白?客戶預算不夠,你是硬推貴的房子還是幫他找替代方案?這些小事,客戶都看在眼裡，記在心上。
我現在做事的原則就一條:如果這是我自己買房,我希望仲介怎麼對我?按照這個原則去做,你不會錯。
這兩年我發現一個有趣的現象:我的客戶群變了。以前我的客戶大多是急著買房、預算緊張、要求很多的人。現在我的客戶大多是有明確需求、願意相信專業判斷、溝通起來很舒服的人。
為什麼會這樣?因為我變了。當我不再焦慮、不再急躁、不再為了成交而成交的時候,我散發出來的狀態也變了。我變得更穩定、更可靠、更值得信任。
而那些同樣穩定、可靠、懂得尊重專業的客戶,自然會被我吸引過來。這就是所謂的"氣場相合"。你是什麼樣的人,就會遇到什麼樣的人。
結語
6年後的我,終於理解了主管當年那句話。主管當年說:「這行就看你能不能成交。」我現在的理解是:成交不是結果,而是過程。
當你把每一個環節都做好了，你專業到位、態度誠懇、服務週到、邊界清晰,成交是自然而然的事情，不是嗎？
而那些你努力了卻沒有成交的,不是失敗,而是在幫你篩選真正適合你的客戶,在幫你打磨更好的服務方式,在幫你成為更成熟的房仲。
現在的我不再為一單的得失而樂而憂了。因為我終於明白:重要的不是今天成交了幾單,而是十年後我還在不在這個行業、還有沒有客戶願意信任我。
如果說有什麼秘訣，這就是了。這才是銷售的長期主義。也是我這6年最大的體會。
