【看中国2013年10月10日讯】互联网金融方兴未艾，服务业的准金融化早已暗潮汹涌，8000亿体量的美容美发业，只是冰山一角。
由于预付卡销售的泛滥，美容美发业越来越近似于金融业，且在不断累积债务。“一边卖卡一边分钱，越看越像一场庞氏骗局。”此外，积重难返的是依托预付卡模式建立起来的整套激励制度以及销售文化，全行业都在琢磨如何千方百计地推销卖卡，而不是提升服务。
根据21世纪商业评论的报道，让我们来解开美发行业“庞氏骗局”的“盖子”：
1、靠预付卡 永琪6年复制店面超300家
上海的美发连锁文峰是预付卡的始作俑者。2000年前，行业多数店面尚处于“发廊”阶段，文峰就开始连锁经营，为支持店面扩张，文峰开始向客户销售预付卡筹集资金。而真正将该模式发扬光大的则是1999年成立的永琪。公司创始人王勇是行业内的奇人，长在江苏农村，年少时曾患有小儿麻痹症，2003年，他决定复制文峰的预付卡模式，用6年时间将6家店面扩张到超过300家店。
“预付卡为什么在上海形成？因为上海金融体系发达，干什么都是发卡，洗脚、吃饭都是预存，有消费习惯，在上海的人也更会精打细算。”大汛美业的总经理刘建国说，他曾负责永琪培训业务。
2、上百万元的前期投资 几个月到1年能回收
预付卡模式，最大的好处在于前期投入的现金可迅速回收。北京木北造型的发型师高杰曾自己开店，他说，采用预付卡销售，一般来说，上百万元的前期投资短则几个月、长则一年就能回收，“最顺利的情况，只要一个月，如果一年半都没有回收，基本就可以认定投资失败。”
东方名剪美容美发连锁有限公司董事长卢庆东以东方名剪双井店为例算了一笔账：面积500平方米的店面，一年的租金是120万元，店面装修的标准是每平方3000多元，预付房租加前期投资总成本在200万元左右，每个月达到30万元左右的流水才能保本，“采用预付卡模式，在15个月以内就收回所有本金，如果实收，基本一年后才能盈亏平衡，保证不赔钱，此后才能慢慢回收。”
3、行业内预付卡销售达到营业额的70%
周嘉是东方名剪甘露园店（位于北京东四环外）的店长，担任店长一年时间，其业绩标准是，根据前一年的客流量乘以现在店面标准客单价，在基础上递增10%以上。“我去年单月大概是3000人左右的客流，客单价是150元，今年递增10%，单月的经营目标就是50万元。”周嘉解释说。由于店铺时间长，现在单月客流量能够保持在3200人左右，月营业额60万元左右。据周嘉透露，甘露园店预付卡月销量的实收金额在40万到45万元左右，达到营业额的70%左右，行业整体比例大体如此。
4、与其老实做头发 发型师更乐于销售卖卡
就员工而言，业务模式改变的直接影响就是薪酬体系变化。预付卡模式下，东方名剪发型师的绩效考核主要分业务和销售两个部分。底薪根据不同级别，但是八九成的收入主要靠绩效提成。
在东方名剪，顺利卖出一张会员卡，理发师首先领到卖卡实收的提成9%，顾客实际消费预付卡带来业绩提成，业内被称为“实做提成”，其提成比例为21%。简单说，一张面值2000元的会员卡，以5折售出，实收1000元，那么，推销的发型师提成90元。此后，客户如果购买了一项标价100元的服务，以会员卡支付，店面实收50元，那么实际提供服务的发型师提成21%，即10.5元。东方名剪最便宜的理发服务是28元，如果客户用会员卡支付，实做发型师的提成不过3元钱。对很多发型师来说，与其老实做头发，他们更乐于销售卖卡，来钱快。
不同级别的晋级标准同样是以销售为导向性的。以剪发部为例，总监发型师一般要求单月达到至少5万元的销售额，同时“点单率”月循环在150人次以上。“而消卡要占到整个办卡的60%左右，比如发型师这个月卖了面值10万元钱的卡，消卡必须做到6万元。”周嘉说。
5、员工洗脑：不卖卡怎么活？
北京永琪大成路店（北京南四环）的店经理李琢文店里有一半以上的小工和中工都是“90后”。“90%的孩子来自农村，江苏、湖南、安徽等，家庭离异的特别多。”在他眼中，90后小孩最大的共同点就是不能吃苦，他时常训诫，“要想爬得更高，肯定就得比别人付出得更多，身上具备的能量要比别人多，想的东西要比别人多，要永远走在别人前面，别人想不到的东西你要想到。”
李琢文经常为手下小孩们算账：全年休息63天，一年工作302天，一天工作12个小时，一年不过工作3600个小时；如果年收入只有6万元，开支3万元，现在26岁，工作到45岁，就只能攒下60万—70万元，“娶妻生子后就没钱了，那么，父母生老病死怎么办，你的下一代呢？”许多90后，经常会被李琢文算得哭起来。而解决的唯一办法，就是要更卖力地卖卡、卖产品，不断提高消卡率。
“行业中绝大多数从业人员是农村来的，”刘建国说，“一线人员的压力超大，他们本来出身不好，来到大城市无助也无奈，我在永琪做培训的时候，有时得引导他们讲伤心事，哭得一踏糊涂，让他们有发泄、缓解压力的机会。完事后，公司再将各方面业绩要求加到他们身上。”
这也是行业中训话、跳舞、唱歌等群体性仪式格外频繁的原因，集合可以去训话，统一思想，同时又能放松精神，暂时瞬间忘记业绩压力。在东方名剪，过去曾要求每天集合仪式进行一小时，被社区居民投诉扰民。甚至现在，周嘉要求店员早晚集合两次，他的目的就是不让员工们闲着，“一闲会出现思想真空，谈恋爱、出去溜达，思想阵地容易被别人占领，可能跟我的思想不一致，以后执行我所有的要求，会有排斥心理。”
6、一边卖卡一边分钱的“庞氏骗局”
“卖卡”已成为行业的潜规则，几乎所有综合店基本都要靠卖卡维持。行业内，收到的预付款在扣除房租、工资、提成等当期发生的成本后，剩余部分直接当成“利润”进行分红，行业的潜规则是，两个月分红一次。而若按照会计的“权责发生制”，实际利润几何？对于很多店面来说，都是不可言说的秘密。
在美容美发行业，资深从业人员，年入百万不是什么新鲜事。以李琢文为例，大成路店已经营两年，营收状况基本稳定，他从店中一年获得的收入在40万-50万元，此外，他在永琪其他8家店参股，平均每家店占股10%左右。按照每家店一个月分红2万元计，入行15年后，李琢文年收入远超过百万元。
硬币的另一面，却是店铺往往负债累累。周嘉说，北京市场具有20%净利润的店面屈指可数，主要支出就是人力成本。“我们员工的提成加上管理成本达到47%，客户每消费10元钱，其中5元钱支付工资，剩下5元钱还要承担房租、水电等开销。”以东方名剪双井店为例，保本线是单月30万元的实收流水，客单价在250元左右，每天大概要30-40个客人维持平衡。双井店一共30多人，一个员工平均每天服务一个客人，行业人均产值非常低。
行业竞争激烈，预付卡折扣的拼杀，更是雪上加霜，东方名剪面值1万元的卡，折扣率是3.8折，行业个别美容店的折扣率甚至只有2.5折。“这么低的折扣，能有什么利润？！”卢庆东感叹。
许多店面之所以能维持，即是预付卡销售源源不断地提供现金流。据周嘉的同事戴宜明介绍，开业半年到一年的新店，平均每月来自预付卡收入占到收入30%左右，经营时间久的店面，客户群相对稳定，每月预付卡收入占到40%-50%。然而，寅吃卯粮，店面的债务往往会随着运营时间的延长，滚雪球般不断增大。以东方名剪方庄店（南三环）为例，据卢庆东透露，拥有1 万名会员，日均客流量在250 名左右，负债在500万元以上。周嘉说，行业内负债少于50 万元的店，数量非常少。
