火爆楼市 房企高管亲历“细思恐极”的看房路(图)



北京固安孔雀城英国宫售楼活动(网络图片)

【看中国2016年09月21日讯】在环北京区域,固安、廊坊、香河一带盘踞着一家庞然大物似的开发企业——华夏幸福基业,在环北京区域开发了一长串的孔雀城。

这家企业在关联交叉担保下,背着84.8%的高负债率;

这家企业的基础员工流动率极高,平均1年就能换一批销售人员;

这家企业自公司成立起,就始终固守远郊县城,始终不参与主城区开发;

这家企业对外坚持与普通房企区隔,坚称自己是产业新城模式的践行者;

这家企业总能低价拿到环北京县城的大宗土地,而在这个过程中总能隐约看到政府的身影;

同样也是这家企业,短短6年间实现了销售额疯涨10倍,实现现金流的跨越式激增;2016年上半年销售额584亿元,带着千亿目标呼啸而去;如果千亿目标达成,将成为千亿俱乐部中少有的区域型开发企业;同样也是这家企业,每个月都会接待各地地产公司的考察团。

那么,问题是,他们去学什么?我曾作为公司代表前去考察学习,发现了几个细思极恐的故事!

一、

我所考察的是众多孔雀城中的永定河·孔雀城,这个项目位于河北固安县,距离北京约50公里。

中午抵达北京西站后,租车前往固安,大概1个小时后抵达固安。在前往售楼部的时候,我彻底迷糊了,地图上显示了大约10个孔雀城的售楼部,而且纵跨了整个固安县城,在我停车迷糊的过程中,有个小伙子在敲我的车窗。

摇下车窗,小伙子操着一口天津话,哥哥,看房不?身为营销人士,当下明白了,这是小蜜蜂拓客啊。在我犹豫的过程中,小伙子以迅雷不及掩耳之势,从车窗中伸入胳膊,打开安全锁,打开车门,一屁股坐上了副驾驶。走吧,哥,带你看房吧。顿时,一个大写的惊叹号写在我的脸上。

好吧,既来之则安之。我想去孔雀城看房,我说。好嘞、好嘞,小伙子满口答应,来了句,哥,你不认识路,我来开吧。

我就在全程惊叹中,让小伙子开着车,带我前往了这10来个永定河孔雀城的其中之一——孔雀城英国宫。在过程中,我通过小伙子大概了解到了为啥出现了10来个永定河孔雀城。

原来,华夏幸福基业基本包圆了整个固安县城的土地开发,这些开发有一个统一的名字——永定河孔雀城,整个永定河孔雀城大约是固安老县城的1.5倍大小,原来华夏幸福基业又给固安开发了一个县城······

这个孔雀城又被拆分成10余个项目在同时销售,这10余个项目中又有2-3家代理公司在联合代理销售,每个代理公司下面,又有1-2个拓客公司在做渠道拓客,有1-2家广告公司在做媒体推广······

在一个孔雀城项目,大概囊括了20个销售团队,40个拓客团队,30个媒体团队,3000人以上的营销人员······

而这些营销人员普遍来自于外地,他们的住宿怎么解决,餐饮怎么解决,交通怎么解决。围绕着这些问题,单单为营销人员服务的外延消费,就将构建出一个何等庞大的生态利益圈。

小伙子说了一句直至现在我都记忆犹新的话——我妈是孔雀城的餐厅服务员,我爸是孔雀城的司机,不仅我们家,整个固安县城都是在为一个孔雀城服务。

这是第一个让我细思极恐的事情。

二、

很快进入孔雀城英国宫售楼部之后,第二个让我细思极恐的事情就到来了。

一个约600㎡的售楼部一楼大厅,满满当当。

一方面是营销爆点的满满当当,放眼望去,整个售楼部都是价值点的对比——与北京的城市距离对比,与北京的价格对比,与北京的环境对比。通过这些价值点对比,我大致明白了这个项目最核心的价值优势,这是距离北京最近、价格最低、配套最好、同时又潜力最大的唯一项目。

另外一方面的满满当当就是,在这个价值冲击下,满满当当的从北京远道而来的置业者。几乎每个置业顾问都在同时接待2组客户,整体的接待节奏就是快快快,赶赶赶。似乎每一个客户都在这样的环境中,轻易的就被置业顾问带了节奏。

我就在营销爆点的冲击下,在喧嚣的置业环境中,得到了接待。我在置业顾问隐秘的上下打量下,突然有种被扒光的羞耻感。我还没说话,置业顾问似乎一眼就看透了——这人没钱。

先讲沙盘,城市距离被着重强调,在置业顾问的描述下,我似乎可以看到,在不远的未来,我下班后,乘坐北京4号线,40分钟就能从北京某写字楼抵达位于河北的这个近京县城。

再说规划,配套价值被着重放大,在置业顾问的描述下,我似乎可以看到,在不远的未来,我就能享受到40万㎡的大商场、欧式街区,孩子能就近进入国际化学校。

最后讲到户型,对于屌丝最有冲击力的价值来了,北京一套高层的厕所就可以在这里换一套高品质洋房。

然而,当我问到,大兴线是否开工,置业顾问的回答是——这是确定的事,新闻都报道了,早晚都要开工。

然而,当我问到,这个商业中心是否开工,置业顾问的回答是——这是规划确定的事,只是现在在销售住宅,住宅建的差不多,商业就会开工。

然而,当我问到,我所看中的户型在哪栋楼,是否已经开工,可否到现场看看,置业顾问的回答是——即将开工,现在都是工地,无法进入现场。

当我即将离开时,置业顾问一再坚持,现在在排卡,周末开盘,要不先交1万,排个号吧,可以享受优惠。我以没带钱推辞,置业顾问的回答更让我觉得惊悚,交5000也行,还可以刷卡,或者把身份证押这,回头回来补也行。总之就是,置业顾问无所不用其极的用任何可能的方式,在圈定客户,在圈定你。

出了售楼部的我,按照置业顾问所指沙盘的大致方向,找到了所谓英国宫的位置。英国宫项目位置距离售楼部还有三公里左右的距离,而我意向楼栋所在的组团还是一片荒地,周边亦是一片荒地。

我所中意的那个在沙盘中美轮美奂的组团,是在一片荒地中的一片孤岛型荒地。所谓的大商场更是不可预期,至于是否真如置业顾问所说,有群星璀璨般争相入驻的品牌商家,以及是否真的有那个文艺气息十足的商业街区,更是镜中花水中月。

我继续查了那个在置业顾问口中斩钉截铁无比确定的大兴线延长,发现所谓的新闻报道是廊坊的一家电视台,而北京市关于大兴线延长只是提及了一句——大兴线有望连接廊坊,加速京津冀一体化,所谓即将开工,更是扯淡。甚至有专家谈及大兴线延长说起过,方案仍在探讨过程中,10年之内不可预期。

返程时,我望着售楼部中那些熙熙攘攘,从北京远道而来,被高房价逼出城市的北漂们,一股悲凉涌上心头。这是多么扯淡的一件事情——他们在被高房价逼得逃离北京,以为逃进了一个世外桃源。只是没料到,这个世外桃源不仅是一个不可预期的泡沫,更是一只张着血盆大口的怪兽,不仅在把他们前半生的积蓄吞入口中,同时又把后半生的希望死死套牢。这是一个一切都存在未知的项目,但是这个未知项目却在吞噬着已知的北漂全部希望。

这是第二个让我细思极恐的事情。

三、

当天晚上,我给一个在孔雀城某个项目做策划的好友打了电话,约出来,一起就着小龙虾怼啤酒。从他口中,我得到了第三个细思极恐的事情。

我不打算在这干了,这事儿就特么不是人干的。这是他见到我的第一句话。他在这里大概干了一年,在这一年中,基本没有晚上10点之前下过班,晚上经常整晚整晚的睡不着,有时是因为过不去开发商的关,而更多的时候是因为过不去自己的良心。

他说,他所在的孔雀城某组团,在容积率3.5的情况下,为了提高单幅地块价值,依然坚持做了洋房 + 高层的高低配,高层最小楼间距不足30米,搭块板,你就能跳到对面家里。

那客户还会买么,我问。

客户知道个屁啊,能来这地方买房的大都对房地产缺乏基础判断经验,客户一进售楼部就晕了,全是人,全是价值点,置业顾问全是老油条,一个个面带笑容,心里拿着小刀,三言两语就轻易的带了节奏,在SP配合下,又有现场的紧张气氛,很多客户买了房都不知道房在哪,建了没有。

那置业顾问就这么昧着良心把事儿做了,我不死心的问到。

没办法啊,置业顾问在这里就是驴,前面有萝卜引诱着,后面有大棒驱赶着,你不干也得干啊。每天晚上10点准时发奖、罚钱,一沓一沓全特么是现金。别说置业顾问了,我每天看到那一抹红钞,我特么眼睛都放着绿光。

在这,甩单都是公开的秘密。一个客户,置业顾问先昧着良心讲自己的组团项目,然后无所不用其极的逼定,实在留不住客户,就偷偷把客户电话甩给其他组团项目的外拓人员,一个客户能值60块钱,这还是意向客户,这成交了置业顾问还能拿到提成。有的置业顾问一个月光甩单就能挣4000多。

听到这里,我感到我的三观被刷新。难道这开发商都不管么?

开发商的目的就是卖房,管那么多干嘛,再说,20多个团队,上千号人开发商管也管不过来啊。甩单在这里就是常事儿,还有更可怕的,有的置业顾问为了当销冠,就跟客户明说了,我卖套房能挣2万多,我直接给你1万,你今天订,我现在就给你转账。客户想着从北京这么远跑过来,就是为了买房,现在还有1万块钱的现金,当场就定了。

我作为一个听者,听到这里就感到三观被彻底击碎,稀里哗啦的碎了一地。

我朋友说,外拓更疯狂,那才叫无所不用其极,这样吧,你明天起早点,我带你去北京看拓客。

于是,当天晚上,就散场了。

回到酒店,我想了想, 在这里,置业顾问不再把让每一个人都能买到适合自己的房子作为职业理想,而将客户作为变现的物件。既然在我手里无法成交,我就把客户卖出去,反正我的目标就是为了钱,为了完成任务,为了当销冠。

赤裸裸的现金奖励,彻底击碎置业顾问的职业理想,将置业顾问从人变成赚钱的机器,丧失人性,而在这个过程中,客户从充满家庭梦想的置业者,沦为商品、物件。

这是第三个让我细思极恐的事情。

四、

第二天,我起了个大早,跟随朋友,看到了更加疯狂的拓客。

每天早上5:00,从河北固安有近20辆满载拓客人员的大巴发往北京各个地铁始发站,这些拓客人员背着一个个小背包,坐等首发地铁的到来。

首班地铁进站,各个拓客人员以迅雷不及掩耳之势,飞奔入地铁,以最快的速度,开始往每一个地铁的座位上放上单页,在这些拓客人员中,有个王哥,这位大哥,插满一节车厢仅需2分钟。第二站,待地铁管理人员发现之前,所有拓客人员已经下车,地铁上每个座位上全是孔雀城的单页。

从地铁站出来的拓客人员,迅速前往第二站——社区。又是一个迅雷不及掩耳之势,所有的目标社区门口、大门上、社区街道里,遍布孔雀城的单页,甚至是道路上都贴着孔雀城的广告贴纸。

有人问,难道首都的城管不管么?管,但是这群城市牛皮癣的贡献者打的就是管理者的时间差,一到9点,城管上班,涌上街头,拓客人员已经撤离北京,返回固安。即便被抓到也无所谓,对于这群人来说,无非就是拘留15日,而且依然有拓客工资。

返回固安后,简单休整一下,这群人就蹲守在非本组团项目的其他孔雀城项目售楼部门口,冒着被打的风险,一边拓客,一边等待置业顾问的甩单。

更让我觉得恐怖的是,这群人的背后是极为科学的管控体系。

每一个拓客人员都被几张表限制着——飞机坦克表,通过飞机坦克表,他们清晰地知道今天的目标社区、目标地铁、目标竞品截杀;晚上,还要针对拓客成果进行汇总,今天去了哪里,一共拓了多少组客户,成交多少组,都在哪里找到的客户,成交的客户又是在哪里。

策划根据拓客人员的目标反馈,将数据重新整理在飞机坦克表上,通过日积月累的整理,一张环北京完整的客户地图跃然纸上。每天这样的整理就耗费一个资深策划的5个小时的时间。

而整个孔雀城,仅渠道费用开支就占总销额的近8%,这里面有类传销的分级提点机制,有高额的渠道激励,有贿赂社区保安的打通环节费用,有发展社区环卫大妈的拓展费用……通过这些成本费用,这个项目在用一切可能的合法的非法的手段把每一个环节上的人绑在战车上。

这一天下来,身为地产从业者的我极为震惊——这是在用一套成熟的科学体系,管控着一个拥有极高执行力的的类流氓团伙。

这是第四个让我细思极恐的事情。

结语:

我在固安呆了4天,一共发生了4件事情,每一件都在刷新我作为地产从业者的三观。每一件事情的背后,都有金钱的影子;每一件事情的背后,都有从业者职业道德的沦丧;每一件事情的背后,都有成千上万个置业者家庭梦想的破灭。

这个项目颠覆了多少个家庭的置业梦想,又颠覆了多少个从业者的职业理想。在我离开的时候,我朋友最后告诉我,其实关于这个项目,这家公司的老师是三个知名房企,只是这个作为学生的华夏幸福更加疯狂罢了。

对了,那三家知名房企,他们的名字叫——恒大、碧桂园、融创。

(文章仅代表作者个人立场和观点)

责任编辑:华启善

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