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拚命杀价的客户，要用这几个谈判策略(图)

发表：2018-03-17 08:00

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业务采购人员最在乎的是能取得更低的价钱，这是他们的绩效。（图片来源:Adobe stock图）

在销售过程中，我们往往会遇到以下的几种情境：

1、你们的产品价格太贵了。

2、今天不买，过几天再买。

3、我去别家看看再说。

4、不用说了，你要多少钱卖我？

5、今天不买，等你们做活动的时候再买。

6、价格已经到底限了，但客户还在拚命杀价。

客户永远会要求更低的价格，有时甚至没有任何理由，也一再要求要降价。对业务工作而言，这再正常不过了，但如果没有妥善处理客户杀价的能力，这就会成为业务工作最让人挫折的一部分。

在商业的世界里，每个客户都很理性，他们比谁都知道自己的利益在哪里，厂商永远有压力要去降低他们产品的售价。即使苹果公司是智慧型手机行业里获利最好的，是世界上最赚钱的公司，但苹果公司仍然会给供应厂商压力，持续的要他们降价。

不只企业，个人也是一样。有钱的贵妇人，宁可在柜台杀价，也不愿到百货公司外的小店买便宜货。每个人都喜欢用好东西，可是大部分人都不愿意为了好东西多付一点钱。

面对顽强的谈判者，该怎么做？

有一种谈判者只会告诉你他们要什么价格，他们会不断的重复提出他们的需求，但从不反省自己为什么值得拿这么低的价格。当他们持续的要求你的某些条件时，他们在磨损你的意志，逼你接受他们的条件。如果你在乎这个生意，你很容易的就妥协于他们不尽合理的要求。

通常不大不小的公司老板会安排他的亲戚，或者是小采购在这个位置，因为他们知道这是一个非常重要的位置。零件的价格会影响他们产品的成本。这种规模的公司，这职位是忠诚度比专业重要。这些公司只是需要采购人员值得信任或者听命行事即可。他们压根不希望采购人员与供应商建立任何私人的关系。

这类的谈判者通常是老板娘、老板的亲戚，老板的姐妹之类的；或者是大公司里的采购。这种顽强的谈判者心里相信，我要的就是要给我，至于你说的，我们再谈。他们把买卖这件事，当成胜负之争，不计一切的只求达到目标价格，私毫不顾及别人的成本，也不理会别人的需求。这类的客户，我们姑且称他们为“顽强的谈判者”。

面对这种顽强的谈判者，业务人员要怎么办？

第一、你要与这个客户建立怎样的关系

首先是想清楚“我们要与这个客户建立到什么样的关系”，当我们在想这个问题时，也就是业务员把做生意与否的主动权抓在自己手里，而不是被动的受到顽强谈判者的影响。

决定我们与这个客户要建立到什么关系的重点是，这是否是一个有价值的客户。如果是有价值的客户，我们就要设法的满足他的需求。如何认定什么是有价值的客户呢？例如：有比较大的出货量、有知名品牌但可能没有那么大出货量、有明显而特别的技术能力、和可能拥有上述所提的两个或三个条件在同一个公司，或者他们有特别有价值的客户。

与这些有价值的客户往来，可以提升我们的技术能力、或者扩大我们的经济规模、或者提升我们的产业地位、或者可以让我们作宣传拉到其他生意等等。有价值的客户，可以让我们公司也变成有价值的公司。

就像成功的人士，身边也都围绕着成功的人士。对我们有价值的客户，他们通常也会有有价值的客户。因此，了解客户的客户，可以帮助我们了解这个客户是不是有价值的客户；面对有价值的客户，我们在交易时就应该做整体的考量，而不是只想做一次生意。

我们都知道，有价值的客户会让我们也变成有价值的公司。可是，有时有价值的客户会要求我们无法接受的条件和价钱，那怎么办？

第二、姿态要低，要求要高

有价值的客户，几乎都是顽强的谈判者在做采购工作，如果不够顽强，他们是无法在这种公司担任这个职位。另外的顽强谈判者，他们很可能是老板的亲戚亲信，都是我们得罪不起的人。面对这些人，我们要所谓“姿态要低，要求要高”。就是放低我们的姿态，但是生意的底线丝毫不放松。

任何谈判者出来谈事情，总有他要完成的目标，还有完成目标的时间极限。如果你可以消耗这个顽强的谈判者足够多的时间，就可以帮助你完成你的工作。当然，顽强的谈判者，也会表现出极有耐心的样子，仿佛时间对他们不重要；或者同时间也找其他供应商作为备案。

面对顽强谈判者的另一种方法是，业务人员可以用专业的技术内容，或产业的相关知识，甚或是其他更大公司的讯息，也就是用他缺乏认识的那些内容，来平衡我们双方的地位，使自己不会在顽强的谈判者面前矮了一截。例如，对手专长在工程，我们就谈市场；对手专长在市场，我们就谈技术规格。

当我们面对这种谈判者的时候，我们必须提供许多关于订价的资料来支持我们的讲法，最好这些资料都是他可以留下来，让他回去可以做个交代。这种采购经常会做不合理的要求，是因为他们没有足够的知识背景。所以我们需要提供详细的定价背景，让他们了解他们已经拿到了最好的待遇。

第三、告诉他们，这是“国策”

当我们面对顽强的谈判者，我们必须认知到，顺从他们的需求不保证可以得到生意。你的妥协只会让他们认为他们有很好的谈判能力，而不是你给了他们甜头。

一般来讲，采购人员最在乎的是能取得更低的价钱，这是他们的绩效。有时客户会特别安排采购人员来专职压低采购价格。客户只是要这个采购人员向供应商试探底价而已。

“只有王牌可以应付王牌”，一个业务人员在面对僵局时，应该有能力可以找到更高阶的决策者把生意谈下来，而又不去触怒低阶的采购人员。当然，在这种情况下，维持低阶经理人的尊严，也是我们工作的内容之一。

高阶经理人不会仅在乎价格，他们会广泛的从整个公司的利益去考量与供应商的交易。他们会在乎与供应商的长期关系，还有景气变化时货源取得的顺利与否，而不是只在意一次交易的价格。因此，当客户要求我们供应不来的低价时，我们应该要能找出有能力了解我们产品可以带来利益，和理解我们产品对他们公司策略意义的决策者。

在客户的高阶经理人全盘的考量过他们的利益之后，仍然无法提高采购价格，而在这个生意里，我们也不能提供更低的价格去满足客户的需求时。如果这是一个有价值的客户，我们应该设法维持小量的生意往来，就算是这生意没有利润，我们也要与有价值的客户维持生意关系。

谁可以不要这个交易，谁就拥有最大的谈判筹码。用低姿态告诉这些顽强的谈判者，说这个价格和交易条件是“国策”，让他们了解这个价格是公司的政策，而不是你的决定。所以当你说，这是“国策”(公司政策，不容变更)时，你也就是送出一个讯息给他们，就是必要时你可以不要这个交易，要他们不要再谈价格了。

让他们理解你的“国策”后，就算无法达成协议，也要取得互相谅解，生意可以做不成，但一定要做到“可以有气，但不能有恨”。如此就算没有成交，我们还可以随时保有下次生意的机会。这样就算没做到生意，双方也没有遗憾了。

足球界的说法是：“最好的守门员，出身于最弱的球队”，顽强的谈判者很磨人意志的，每个业务人员都会碰上，把这一切都当作修炼吧！只有通过这些试炼，我们才会不一样。

责任编辑:古修

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