北美創業：開「9毛9店」發不發？

導言：有時，連我們自己都會搖頭說：中國人做生意喜歡一窩蜂，看什麼好做就都去做了，結果弄得大家都沒什麼錢賺。那麼，近年來雨後春筍般湧出的「9毛9店」，是不是很好賺錢？他會成為餐館、超市之後炙手可熱的的「第三」產業麼？通常，一種商業現象會在社區出現和存在，一定有它的原由：

大眾行為和社會關係的發展趨勢可從以下幾個方面去追溯：社會創新和技術發明、變遷的人為與物質推動力、市場交易與份額、資源的發現與枯竭、對成功事業的模仿。往往，從技術含量的層面看，商業活動如果越是科技創新含量有限、大家都容易學的行業，競爭就越激烈；而從社會創新角度看，再激烈的競爭狀態或行業，如果肯動腦筋有所創新，將商業環節中的某些「鏈」加以調整，都有可能創造出新的機會。

對成功商業事例的反覆模仿，有可能形成一些重要的社會發展趨勢，有時也會催生一些新興行業甚至產業。七八十年代的美國曾經面臨過在工業技術方面被日本之類國家超越的尷尬，而IT的興起讓美國重新找回大國的尊嚴。同樣在計算機領域，DELL只是把傳統的生產、營銷的模式稍加變化，就創造了一個此行業的巨人。因此，問題的關鍵不在能不能做，而在於怎樣去做。「9毛9店」同樣如此：有人賺錢、有人賠錢、大家都去做了還會有錢賺麼？這就要看經營者如何把握了

來自浙江的老黃，年初的時候在長島開了個「九毛九店」，剛開了半年就覺得扣除租金和人工，自己這六個月其實沒掙多少錢，於是他決定把這個店賣出去。登報做廣告時他一直擔心，怕自己這個店面位置太偏，沒有人肯接手。令他吃驚的是，廣告剛剛登出去一天，就接到近一百個電話。

「你根本想都想不到，會有那麼多人對開『九毛九店』感興趣。有的人根本就沒做過這一行，卻開口就說：你把進貨渠道都告訴我，我馬上拿現金來買。還有一、二十個電話是從康州、新州、賓州這些外州打來的。」老黃撓了撓自己的小平頭，回憶當時的情景：店出手好幾天了，還有人打電話來，我就問他們，為什麼以前根本沒做過這一行，卻對開「九毛九店」那麼有興趣。「各種回答都有，但大多數是說，開這樣的店本錢也用不著多少，幾個打工的朋友湊一湊，就可以盤下一爿店，自己當老闆，時間上自由，也不用天天看老闆的臉色，而且最主要的，是聽說開『九毛九店』能賺錢。」

「九毛九店」真的那麼容易開？真的那麼容易賺錢？它是否會成為繼華人移民近年來蓬勃發展的餐飲業和超市業之後的最熱門的「第三產業」呢？

美國人經營的成功例子

「你到曼哈頓中城看看，老美開的『九毛九店』，生意好到什麼程度就知道能不能賺錢了。我去的那家店，十七臺收銀機滿負荷工作，後面還站了三、四個隨時準備替班的收銀員」，老黃近來一直在「摸市場」，上次店面那麼容易就被盤出去的經驗給他一個強烈的信號，就是『九毛九店』的市場潛力很大，因此他準備東山再起搞個更大的店：「我朋友說老美膽子也夠大的，敢在中城開『九毛九店』，我對他說，敢雇17個收銀的店還有什麼不敢的？我看了一下，吃的喝的小東西和文具在那裡最好賣。」

老黃說的也許是那家名叫「jack』s 99C store」的店，它的第一家店開在40街、五大道和麥迪遜大道之間，時間是1992年。四年之後，在32街的五大道和六大道交口處又開了第二間。在40街的那個店有12臺收銀機，生意好到從開門到打烊收印機開了關、關了開的卡啦卡啦的聲音就一直沒停過。

「請問您拿了一包電池和兩盒餅乾，怎麼又放下走了呢？」，記者問。答：「對，因為排隊的人太多，我等不及，我可以過一會再來，我就在這附近工作。」

「哇，您一下子買了這麼多，請問您常來這裡買東西麼？」，記者問。答：「我幾乎天天來這裡看看，路過這裡就會順便走進店裡，當然，通常我會先打電話問一下我太太，看家裡的冰箱還要添點什麼，明天早餐想吃點什麼。」

這家店的負責人Ira Steinberg曾經對前去採訪的記者說：「我們這裡一直很忙，那些大的連鎖店因為經濟不景氣而生意變得清淡，而我們店的生意還是繼續像過去一樣好。」

人們一次次光顧這些『九毛九店』、『一塊錢店』來購物的一個原因是因為那簡直就像是「 treasure hunt」，費城聖約翰 大學的食品營銷學教授John Stanton解釋說：「有差不多 10000 家這樣的店分布在社區的各個角落，他們經營得非常非常成功。」

前不久，有媒體報導過西岸一家叫做的「only 99 cents」的商店，這家開設了167家分店的成功企業，網點遍佈德克薩斯州到加利福尼亞州的廣大地區。商店總經理埃希弗介紹說，創立這家公司的人曾經開設了一個小商店。有時候他把從生產過多產品的那些公司獲得的商品減價出售，而且是大減價。一件賣一塊兩毛五，一塊一毛五，甚至九毛九。希弗說：後來， 他注意到這個價格看來有魔力。商品迅速推銷掉了。銷售額急速上升。於是他想，或許你要開一家商店，每樣東西都賣九毛九。

許多在中上等購物商場營業或者在富裕人家居住地區單獨營業的「只有九毛九商店」生意全都興隆。按照希弗的說法：去年，「只有九毛九商店」一般營利500萬美元。生意最好的一家「只有九毛九商店」在洛杉磯，距離奢華的貝弗利希爾市只有一個街區。這家商店一年賺取了1000萬美元。

為什麼花得起兩倍、三倍甚至十倍的價錢去買一件東西的人，卻偏偏要在這個「九毛九商店」裡購買呢？根據阿拉巴馬奧伯恩大學人類行為學教授邁克爾所羅門的說法，這些商店已經擺脫了只賣別人都不屑一賣的那種粗製濫造商品的低級商店的壞名聲：「你不要忘記，人們買東西有種種原因。你沒注意到的是，買東西的原因只有一小部分是非去買不可。買東西是一種社交活動。對於某些人來說，買東西帶有冒險性；對另外一些人來說，那是活動活動筋骨。那確實有一點滿處找找，而最終能告訴你的朋友，你在某一個地方買到了貨真價實的東西所引起的興奮心情。」

中國人能吃到這塊肥肉麼

「一家店一般盈利500萬美元」，這對於夢想著發財致富的新移民而言，實在是個誘人的數字。對於紐約的中國移民而言，是否能依靠自己特有的勤勞和智慧，在「九毛九店」的市場上打下自己的江山呢？

其實，來自福州和溫州的移民早已聞風而動做得熱火朝天了。華文媒體對此常有報導，例如在紐約華埠愛列治街開張的「九毛九店」，開張至今一直生意興隆。這是家由福州移民開設的店舖，店員陳曉丹說，多數福州新移民賺錢不多且十分辛苦，九毛九店以服務他們為對象，並且價廉物美。 股東之一的林琦龍表示，紐約華埠新張大型的九毛九店靈感，其實是受到「外州」福州移民轉換經營跑道浪潮啟發。 「這些購買店舖的福州新移民，於是經營九毛九店，專門銷售從中國大陸進口價廉物美貨品。」

在凱辛娜大道上離緬街只有幾十米遠的地方就有一家叫作「凱辛娜99C」的店，去年年底的時候，店主趙先生剛剛從一個韓國業主手裡頂下了這家店。開始時是前面賣電話卡、手機，修鎖配鑰匙，幾個月前也變成「九毛九店」了。店門口擺滿了各種塑料花，色彩繽紛幾可亂真。「還有中國人喜歡的蘭花，買的人很多，老中老外都有。你看這些毛巾、浴巾，其它店裡都不賣九毛九，我們照樣賣，薄利多銷。」趙先生一邊為客人配鑰匙一邊說。

「你別說，這幾年這些店來了真是方便，就說拖鞋吧，我剛從中國來的時候沒有拖鞋呀，那時在外州讀書，沒有紐約這麼方便，有一次去一個大一點的城市玩，看到有賣拖鞋的，要七塊九毛九加稅，咬了幾次牙都沒捨得買」，從事貨運業務的老秦感慨當年：「要是像現在這樣，一雙拖鞋九毛九，我早買兩雙回去了。

「真便宜，便宜得你都不敢相信：電話插頭九毛九、五十尺的電話連接線九毛九，就連電源插座也就一兩塊錢。這要在美國人店裡，還不得十好幾塊？」天津老譚插話：「以前申請有線電視還去撿舊電纜線，好傢伙，現在還用撿麼？到九毛九店就拿一捆走人。」

正因為「九毛九店」既方便了社區民眾又給客人非常大的實惠，所以需求量大增，而相應的，這類店也越開越多。

每一家店有每一家店的特點，比如地點、比如經營策略。同樣是「九毛九店」，在紐約開和在加州開都賺錢，但風格和營銷手段和方法會有所不同。關於營銷策略（strategy），「jack』s 99C store」的Ira Steinberg就有自己的想法：「那些大型的連鎖店不可能進保值期就快到的食品，而我們根本不在乎這個，因為這些新鮮的牛奶、麵包、餅乾在我們店裡上架兩天就會被顧客拿個盡光。」這家店不像西部的連鎖店開張時賣幾臺九毛九的電視機，而是每天都有「特別價格」的某種貨品推出，「你不知道今天有什麼特別便宜的，所以客人會經常進來看看。你看這包只賣九毛九的餅乾，其它店裡的價格是兩塊四毛九，當然對我們的顧客有吸引力啦。」

來自溫州的葉先生每隔幾個月就要往大陸跑，幾乎每個禮拜都有四十尺的貨櫃車開到位於皇后區的倉庫裡來。葉先生來美國做過很多行當，開出租車，也開過「九毛九店」，正是在開店的時候發覺行情不錯，於是乾脆做起了這一行的批發生意。

「老闆娘和老闆待人比較和善，比如飲水機上總是有開水讓工人和來訂貨的客戶喝，價格上也不是太計較，所以生意特別好。」一位熟悉這家批發店的小姐說。

「我以前也經常從他家拿貨，他家生意做得挺不錯的，起碼在紐約排得上號，而且比較起來，貨的品種比較齊」，一直在考察「九毛九店」市場的老黃介紹說：「但是現在紐約做這行的漸漸多起來了，競爭會越來越激烈，所以很多人都往外州跑，想摸一下外州的情況。而且離紐約近的州也不行，因為距離近，很多人會到紐約這裡直接進貨，所以要跑就要往更遠的地方跑。外州的市場非常大，賺錢是沒有問題的，但是華人做這種生意要選好地點，特別是要挑華人集中的地區」，剛從波士頓考察回來的老黃說，下星期他還要去亞特蘭大。

華人經營的優勢和劣勢

從宏觀的經濟形勢分析，「九毛九店」有非常大的發展空間。波士頓德意志銀行的一位分析員說：「一元店做得比沃爾瑪和塔爾蓋特靈活，所以吸引了越來越多的顧客。他們將做得越來越大，會成為重要的零售銷售商。」專家們分析，今後五年，一元店將繼續擴大發展，目前在美國的東北部和西部擴張業務的時機已經成熟。另外，一元店正在製造商那裡獲得越來越大的重視。寶潔公司和好時公司分別為一元店專門製作一美元的洗髮液和糖塊。批發商也越來越重視一元店。

但是對於針對中國顧客為主的「九毛九店」而言，其經營的優勢和劣勢在哪裡呢？

從優勢上講，有訂貨的優勢、生產的優勢、勤奮不怕吃苦的優勢。以做批發的葉先生為例，他去中國大陸訂貨，可以根據自己在紐約的銷售情況，指定生產廠家專門按照他的要求：款式、尺寸、用料為他「量身定做」，溫州的企業無論民營還是國營還是私營，在「仿製能力」方面是出類拔萃的。這樣一來，美中之間「產供銷」一條龍的格局就自然形成了，而且中國生產的貨品比較適合中國人的需求和口味。這樣做的另一大好處是，大體上可以控制貨物的到貨期，這對於一些季節性商品來說顯得尤為重要。有人分析說：由於美國經濟蕭條，『九毛九店』因此更受普通大眾歡迎。而華人經營『九毛九店』的成功之道，很大程度上得益於從中國直接進口價廉物美的產品。當然，這些優勢的另一面也存在著諸如商標和專利的法律隱患，如何巧妙地饒過這些暗礁，到達發家致富的幸福彼岸，將會長期考驗華人商家的智能。

雖然在進貨渠道上有得天獨厚的大陸優勢，在節約成本上也有中國人特有的智慧和辦法，但就「九毛九店」的總體經營情況分析，在「物流」方面，大多數店還缺乏系統的管理和專業技術的支撐。很多經營者買賣貨物的時候都是「賺錢」的，月底或季度盤點時卻發現「打平了」，很多損害在「物流」這個無形的環節中產生。「上次加州罷工，還有SARS，貨就被耽誤了，有些或一過了季節就不好賣了，堆在倉庫裡壓錢不說還佔地方」，一位熟悉這行的人士說：「所以和貨運公司、海關都要搞好關係，否則會有你想不到的麻煩。」

在融資方面，華人「九毛九店」的經營者與美國商人相比，差別就更加明顯。「99 CENTS ONLY STORES」是一家上市公司 (NYSE: NDN)，在股票市場近年表現不盡如人意的情況下成長迅速，該公司股票10月1日的收盤價還在33.49元。而華人經營主要靠鄉親之間的相互支持、或銀行貸款。華人業者實際經驗豐富，但金融專業知識相對缺乏，一位以做「九毛九店」起家和名聲大振的老闆，就因為可能因為忽視了財務方面諸如「現金流」、「貸款利息」等等因素的精確運算，而在涉足超市一年之後，不得不放棄一些經營著的「九毛九店」來應付財務狀況。

去年8月1日，紐約的好幾家報紙都登出一條「溫州老闆斥1000萬巨資買下法拉盛某商場」的消息，而短短一年時間，這家商場可能也將變成「九毛九店」了。外人無法想像斥資1000萬所揹負的財務重擔，但對於有心在商場上一搏的華人商家，的確也要漸漸注重「經驗與專業相結合」、「膽量和知識相結合」了。

「九毛九店」的市場潛力或許是驚人的，否則就不會有傳聞說，一家印度商家拿下了緬街和40路丁字路口關了很久的「卡爾鐸」做九毛九生意了，據保守估計，光這間店舖的月租就在兩萬左右，不是利益當前，誰會冒這麼大的風險。像在IT行業一樣，印度商人非常有可能在「九毛九店」這個新興行業，成為華人最主要的競爭對手。不僅如此，那個被一些中國人蔑視為「阿叉」的民族，其實是一個和中華文明一樣「歷史悠久」的民族，類似的文明經歷和生存文化，很有可能讓中國遭遇一個和自己類似的、有別於美國那般強悍的競爭者。

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