華為在俄羅斯：土狼海外突圍的一個真實讀本

　　俄羅斯，一個昔日的超級大國，如今在國人眼裡似乎滿眼負面新聞的泱泱大國真實情況到底如何？華為，一個鐵定海外拓展的土狼，走出國門馳騁戰場到底遇到了什麼艱難險阻？「華為＋俄羅斯」更是充滿了說不盡的故事……

　　蟄伏4年

　　整整4年，華為幾乎一單皆無，冬天很長的俄羅斯在徐昕泉眼裡格外的寒冷。但華為堅持了下來，在國外巨頭紛紛撤資減員的情況下，華為的堅持帶來的是客戶的信任，而這在俄羅斯文化中格外重要。

　　徐昕泉，華為獨聯體地區副總裁，一個典型的黑龍江漢子，自1989年到俄羅斯留學，1996年進入華為開始市場拓展。

　　「現在華為已經成為在俄羅斯投資最大的中國公司，每年數億美元的銷售額也曾使俄羅斯地區連續多年位居華為海外地區收入之冠。在俄羅斯寬頻市場，華為已經取得超過50％的市場份額。而在GSM、CDMA450和光傳輸領域，華為更是後來居上，勢頭很好。」

　　可誰又知道當初的艱辛，1996年，身為銷售人員的徐昕泉拜訪客戶，但由於愛立信、西門子等跨國巨頭的跑馬圈地已經基本結束，加之華為在當地的知名度幾乎等於零，幾乎在每個客戶那裡都碰了釘子。隨後的1997年，俄羅斯經濟又陷入低谷，盧布大幅貶值，西門子、阿爾卡特、NEC等公司紛紛從俄羅斯撤資，俄電信市場投資也幾乎停滯。

　　整整4年，華為幾乎一單皆無，冬天很長的俄羅斯在徐昕泉眼裡格外的寒冷。但華為堅持了下來，在國外巨頭紛紛撤資減員的情況下，華為的堅持帶來的是客戶的信任，而這在俄羅斯文化中格外重要。

　　長期的堅持終於帶來了收穫，2000年，華為斬獲烏拉爾電信交換機和莫斯科MTS移動網路兩大項目，拉開了俄羅斯市場規模銷售的步伐。2001年，華為與俄羅斯國家電信部門簽署上千萬美元的GSM設備供應合同。2002年底，華為又取得了3797公里的超長距離320G的從莫斯科到新西伯利亞國家光傳輸幹線（DWDM系統）的訂單。2003年，華為在獨聯體國家的銷售額一舉超過3億美元。

　　5月23日，CDMA450運營商和IA450協會成員工作會晤在莫斯科舉行。俄羅斯最大的 CDMA運營商SkyLink的CDMA450網路發展的如火如荼，商用的地區包括Izevsk、Omsk、Novsibirsk、Voronezh和 N.Novgrad等，這些地區的系統設備全部由華為公司提供，華為也是該運營商2004年第3季度的CDMA450全國網一期招標中獲得最大市場份額的廠商。

　　SkyLink副總裁Nikolay Likhachev透露，目前其正在對華為和朗訊的CDMA2000 1x EV-DO設備互通性進行測試，不排除CDMA450升級到帶寬更大的EV-DO。而目前20萬用戶以及快速的增長也令SkyLink欣喜不已，由於 CDMA450的技術優勢，SkyLink的ARPU值高達60美元，這比GSM運營商的10美元左右的ARPU值高出很多，的確令人驚詫。據悉，華為在全球CDMA450的市場份額已經接近70％，可謂勇不可擋。

　　徐昕泉開玩笑說，華為在海外拓展必須先經歷「賣國」和「賣公司」，之後才是「賣產品」。由於「中國製造」傳統上給人於廉價低質的印象，因此華為要想在電信這樣的高科技領域站穩腳跟，首先就是要消除客戶對「中國製造」的顧慮，於是瞭解中國，尤其瞭解中國經濟日新月異的發展非常重要。其次，讓客戶瞭解華為這個公司的文化和發展情況也對加深互信度至關重要。

　　於是，大力地邀請客戶來考察中國、考察華為成為海外營銷最有效的舉措之一。華為流行的一條「新絲綢之路」，是從北京入境，再之後到上海、深圳，然後從香港出境，或者從香港入境，再到深圳、上海，再到北京出境。這條路線不僅使客戶瞭解了中國的改革開放成就，也認識了華為。此外，華為還印了很多畫冊，取名《華為在中國》，把中國的一些好風景、好建築拍成照片，同時附上華為產品的應用的情況，這也可以幫助客戶瞭解。據說現在華為帶動的中國文化已經在俄羅斯打出了一個小高潮，很多客戶也開始喜歡喝綠茶不加糖了……

　　各種展覽會和論壇也是華為擴大影響的重要舉措之一，無論是北京的中國國際通信展，還是香港3G大會、俄羅斯電信展、美國電信展等等，華為都不放棄機會來宣傳自己。利用每個展會，華為都邀請世界各地的客戶來瞭解自己、加深溝通，這一招無疑也是屢試不爽，大大增強了華為的品牌和在客戶中的印象。

　　俄羅斯的現實與困境

　　經過近10年拓展，華為在俄羅斯已經到了比較理想的情況。未來的俄羅斯電信市場受制於很多方面，也存在一些發展的瓶頸。

　　俄羅斯這個昔日的超級大國，從俄羅斯國營電信公司一家壟斷到私有化大潮中開放運營領域，目前俄羅斯共發放了4000多張電信牌照，其中實際運營的也有 1000多家大大小小的運營商。而在從事基礎運營的運營商中，則主要包括4家固網運營商（電信投資公司、莫斯科市話局、Rostelecom和鐵通）以及 3家移動運營商（Mobie Tele Systems、Vimpelcom和MegaFon）。俄羅斯電信網路的複雜程度比起中國的「七國八制」來有過之而無不及，甚至模擬機與數字機混雜。

　　雖然華為在俄羅斯市場進入也相對較晚，但俄羅斯電信網路比較落後的現實以及寬頻、NGN、IPTV 等新型技術的出現無疑提供了一次重新洗牌的機會。比如俄羅斯寬頻普及率只有不到1％、模擬機眾多使得網路改造空間十分巨大。根據波士頓諮詢公司預測，受經濟增長和電信資費改革的刺激，俄羅斯電信市場的產值將以每年15%的速度增長。ITU也認為俄羅斯將是世界電信市場增長最快的區域，而巴西和中國分列第二、第三位。

　　但華為並沒有過分樂觀，「俄羅斯是華為國際化開拓比較早的地區，經過近10年拓展，華為在俄羅斯的發展達到了比較理想的情況。」徐昕泉告訴記者，「這是綜合俄羅斯電信市場各個因素做出的判斷，未來仍有許多不確定因素，我們還要繼續努力。」

　　據記者觀察，未來的俄羅斯電信市場受制於很多方面，也存在一些發展的瓶頸。比如俄羅斯的全國人口只有1.4億多人，高速的增長不可能長期維持；其次，俄羅斯與中國的政治關係也存在不確定因素，其受歐洲和美國的影響非常大；再次，俄羅斯首富霍多爾科夫斯基被捕對俄羅斯經濟的負面影響已經開始顯現，宏觀經濟依賴能源出口的產業結構急需調整，資本外逃和經濟增速不穩定，使宏觀經濟出現一些隱憂。

　　俄羅斯電信市場雖然前幾年增長速度很快，但現在加速度正在下滑，設備採購空間也在不斷發生結構性的調整。尤其今年是俄羅斯電信市場的整頓年，增長幅度不會太大，市場態勢有點像中國2001年的情況，運營業務收入存在增量不增收的問題，固定資產投資中的設備投資甚至可能出現負增長。

　　國際化的目標就是本土化？

　　華為人並不認為國際化的目標就是徹底本土化，浸潤中國文化中庸之道的華為似乎在掌握著一個度，既要不斷加大本土化力度，又要防止過於本土化。吸取中西方文化和管理精髓的華為正在朝著從必然王國向自由王國發展。

　　愛立信和諾基亞等國外公司在中國的發展越來越解讀為「將本土化進行到底」，不僅生產、採購等正在實現本土化，而且研發、人才和管理也在向本土化靠攏。華為在俄羅斯的發展是不是也走了一條類似之路呢？

　　剛到莫斯科，提起華為，當地的俄羅斯女導遊就一副艷羨之色，她說自己的一些朋友在華為工作，收入處於上游水平。據華為的人士介紹，在獨聯體地區華為的 1000多名員工中，有80％以上的都實現了本土化。正如女導遊曾在北京進修過兩年一樣，我接觸的幾個華為的俄羅斯籍員工都是一口流利的中文，說起中國來也是如數家珍。從這個角度來看，華為國際化同時是否也是中國的國際化、中國文化的國際化？

　　但是，在華為的管理層還幾乎是清一色的中國人。華為人並不認為國際化的目標就是徹底本土化，浸潤中國文化中庸之道的華為似乎在掌握著一個度，既要不斷加大本土化力度，又要防止過於本土化。「伊萊克斯中國由於徹底本土化造成的深刻教訓」不斷被華為提起，防止本土化過度造成發展失控一時間警鐘長鳴。

　　徐昕泉坦言，中國公司國際化面臨的最大問題就是語言的障礙和文化的隔膜對公司文化的統一性和傳承所帶來的挑戰與困難。為了讓本地員工感覺到自己是華為的一份子，而不僅僅是莫斯科華為的僱員，地區部經常把任正非的文章和華為的讀物翻譯成海外的當地語言供當地員工閱讀。

　　中國公司國際化為何做不大、做不強一度在國內引發很大的討論，如果只從中國文化出發考量，溫儉、克制、中庸的中國文化與國際化所需要的擴張、進攻文化恰好相悖。歐洲過於注重社會福利的現實也使歐洲人失去了進取心，相對而言，美國文化更具擴張和進攻性。因此，可以說華為的文化是吸取了中西方精髓的文化， 「和而不同」博大精深。

　　採用國外先進公司技術方式的管理變革也是華為中西方結合的突出表現，華為與IBM、Hay、 KPMG、PWC、FhG、蓋洛普等世界知名公司合作，對業務流程、組織、品質控制、人力資源、財務和客戶滿意度等六方面進行了變革，這種流程化的組織建設使華為的發展建立在平臺和體系之上，改變了以往只靠個人英雄主義的做法，這可能就是任正非指的「從必然王國邁向自由王國」吧。

　　華為開始並沒有打算讓我們參觀他們在莫斯科的辦公場所，理由是有一些舊。但當我們到達時，才知華為對自己的要求之高。馬上，華為要搬到位於莫斯科西北的科技園了，與微軟、英特爾、寶馬等巨頭為伍。再未來，華為自己投資的俄羅斯辦公大樓將會拔地而起，華為越來越與俄羅斯這塊土地密不可分了。 看中國網站 禁止建立鏡像網站 。

短网址: 版權所有，任何形式轉載需本站授權許可。 嚴禁建立鏡像網站。

---

【誠徵榮譽會員】溪流能夠匯成大海，小善可以成就大愛。我們向全球華人誠意徵集萬名榮譽會員：每位榮譽會員每年只需支付一份訂閱費用，成為《看中國》網站的榮譽會員，就可以助力我們突破審查與封鎖，向至少10000位中國大陸同胞奉上獨立真實的關鍵資訊， 在危難時刻向他們發出預警，救他們於大瘟疫與其它社會危難之中。