業務高手永遠管用的12條銷售黃金規律(圖)
(圖片來源:樂活網)
【看中國2014年02月05日訊】業務員應從「我要怎麼賣出去」的思維反向思考,先瞭解「客戶為什麼要購買」,才能進行銷售。在新書《銷售十二金律》中,基特瑪提出12.5個執行法則,我們再將它簡化為以下6個重點:
首先是「態度」
從來沒有不好的日子,只有不好的態度。不景氣都是來自於自己的態度,而態度的呈現則來自你的「人生觀」。
沒有哪個業務員喜歡不斷地服務客戶,也不會有人真的很願意幫助客戶;可是相反的,每一個客戶卻都渴望你對他們有所幫助。人們多半都為自己著想,這些行為,不就是和你現在做的事一樣?
天下沒有白吃的午餐。生意不會自己上門,它只會來自主動為客戶提出的精緻企畫服務,以及勤奮的溝通,只有這個態度才能打動客戶。「業務員應注意事項」「優秀業務員的十大特性」「錯誤百出的銷售方式」之類的分析,都在幫你找出對的態度,而態度是驅動業務成功的因素。
由態度而產生的行動力,就是基特瑪所提出的業務人員的「人生觀」。積極的人生觀可以產生樂觀的服務態度,進而反映到業務人員和客戶之間的服務關係。
其次是「個人品牌」
不是你認識誰,而是誰認識你。只要你建立自己的個人品牌,客戶就會主動打電話給你。「個人品牌」是創造客戶忠誠度的最佳途徑。基特瑪認為,銷售「公司的產品」之前,要先銷售「自己」這個品牌;如果客戶認同你(你的「個人」這個品牌),他就會買你的產品。
個人品牌化,從「幽默」開始
該如何讓客戶認同你的個人品牌呢?如何創造個人品牌呢?
基特瑪的觀念與做法就是:個人品牌的銷售,優先於產品品牌銷售和商品交易。基特瑪強調:「當你自己說自己好的時候,別人總認為是吹噓,當別人都說你好的時候,那就是個人品牌的證明」。
第3個重點是「人脈」
基特瑪強調業務「不只是在工作,更是拓展人脈網路」。可是業務人員卻普遍沒有經營人脈網路的觀念或做法,基特瑪認為理由有4種:
1.業務人員認為拓展人脈網路太花時間,因此不願把自己的時間奉獻於人脈拓展。
2.業務人員有一個錯誤的想法:「人脈拓展並不會帶來更多的利潤。」抱持這種態度的業務人員注定要失敗,只能做個平庸的人。
3.業務人員認為「陌生開發」才是達成目標的最好方法。
4.你想做,但卻不知怎麼做、從何著手。
基特瑪不止找出病灶,還在書中為這4個毛病開出藥方,指出「人脈的人生觀與社交技巧,都可以結合在銷售哲理的範疇之內」。
第4個重點是個人性格特質的改變
基特瑪建議,個人品牌化的發揮,就從「幽默」魅力的展現開始。如果你可以讓客戶歡樂與娛悅,他們就會認同而且購買你的產品,因為幽默是一種強而有力、通行全球的語言優勢。
幽默是一種技巧,如同做業務一樣,需要用心且長期的訓練,而幽默不僅能幫助你達到銷售目的,更可創造更親近的友誼關係。
正面期許,堅決成功的決心。
第5個重點則提出了6種正面的銷售觀念與智慧
1.成功的自信:在贏得一個勝利之前,信心是最重要的心態準備,信心具有最強大的感染力。
2.對自己的正面期許:培養出「我做得到」的正面觀念,你就等於成功了一半;反之,「我做不到」的負面觀念,會導致你還沒出發就敗了五成。
3.成功的決心:沒有做不到的任何理由;這種決心會讓所有的No轉變成Yes。
4.完成任務的使命:在潛意識裡努力朝設定的目標前進,自然就會趨動自己達成任務。
5.給自己贏的決心:每個人都想贏,但贏的人很少。
6.堅決成功的決心:我可以做到,我一定做到!
最後一個重點是「橡皮糖法則」
基特瑪告訴讀者,前面的每一條法則皆可獨立,但是要全部黏成一體,連貫在你的腦海中思想。讀者可依自己的歷練,細心品味這本書的意義,它會因各人銷售經驗值的深淺而有不同的感受。銷售不只是賣產品,而是發揮你的個人影響力,不是嗎?
来源:淘寶家居
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