處處是學問 老太太買蘋果的故事!(圖)
老太太去買菜,路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近,但老太太並沒有在最先路過的第一,第二家購買蘋果,卻在第三家購買一斤,更離奇的是在第四家又購買了兩斤。
1、商販一:老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:「蘋果怎麼樣啊?」
商販說:「我的蘋果特別好吃,又大又甜!」
老太太搖搖頭走開了(只講產品賣點,不探求需求,都是無效介紹,做不了單。)
2、商販二:老太太又到一個攤子,問:「你蘋果什麼口味的?」
商販措手不及:「我早上剛到的貨,沒來得及嚐嚐,看紅紅的表皮應該很甜。」
老太太二話沒說扭頭就走了(對產品瞭解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。)
3、商販三:旁邊的商販見狀問道:「老太太,您要什麼蘋果,我這裡種類很全!」
老太太說:「我想買酸點的蘋果。」
商販答道:「我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?」
老太太說:「那就來一斤吧!」(客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大。)
4、商販四:這時他又看到一個商販的蘋果,便去詢問:「你的蘋果怎麼樣啊?」
商販答道:「我的蘋果很不錯的,請問您想要什麼樣的蘋果呢?」(探求需求)
「我想要酸一些的!」老太太說。
商販說:「一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什麼要酸的呢?」(挖掘更深的需求)
老太太說:「兒媳婦懷孕了,想吃點酸的蘋果。」
商販說:「老太太您對兒媳婦真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生個大胖孫子(適度恭維,拉近距離),幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這裡買蘋果(講案例,第三方佐證),您猜怎麼著?這兩家都生了兒子(構建情景,引發憧憬),您想要多少(封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手)?」
「我再來兩斤吧!」老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。
商販又對老太太介紹其他水果:「橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給兒媳婦來點橘子,她肯定開心(願景引發)!」
「是嘛!好,那就來三斤橘子吧!」
「您人可真好,媳婦要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了(適度準確稱讚,不要拍到馬蹄子上)!」商販稱讚著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。
老太太被商販誇得開心說要是吃得好讓朋友也來買!提著水果,滿意的回家了(老客戶轉接新客戶,客戶滿意,實現共贏)!
四個商販都在商販水果,但結果卻不同,從中你看到了什麼?找到差距了嗎?
来源:網文
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