保险业务员惊曝内幕:欺瞒是追求业绩的手段

发表:2002-04-13 07:02
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采访白小芳女士是在武昌区某律师事务所。4月5日,白小芳约见记者,她想用自己从事保险业务的经历,让所有的人都来了解目前某些国内保险企业的内幕。---记者
我欺骗了亲朋好友

1999年我下岗了,之前在武汉一家化工企业从事财务工作。为了养家糊口,我自费参加了保险公司的短期培训班。在缴付了500元押金和150元岗前培训费之后,我便成了一名寿险业务代理人。通过公司的“洗脑工程”和“魔鬼训练”,我把从事保险工作当成了自己的事业,非常珍惜这份来之不易的再就业机会。

我的第一笔保单业务来自我的父母,他们知道我成了一名寿险业务代理人后很支持我的工作,当我要求他们投保时,他们二话没说就投了钱。接着我就把目标盯向老同学、老朋友和老邻居等,凡是扯得上关系的我都会厚着脸皮去拉保单。第一个月我的业绩十分出色,不仅拿到了公司的300元底薪,而且还有佣金和津贴等等。

熟人的生意做完了,我便开始做生人的生意,其实做生人的生意,心理压力还小些。听先入行的同行们讲,医院里病人的保单最好拉。于是,我从第三个月开始便每天都往武汉的各大医院跑,与病人和他们的家属套近乎。在他们犹豫时,我便举出一些根本不存在的例子来打动他们的心,如给他们举例说×××去年投了200元的医疗保险,现在每年能报销9000元的药费等。

几个月下来,人虽然累了点,但我的业绩在公司相当出色,自己的收入也直线上升,收入高时每月超过了6000元。

我们的高薪来自哪里

保险业务员的主要收入是“底薪+佣金”(业务回扣),虽然底薪少得可怜,但佣金相当可观。每笔业务的佣金是业务量的20%-30%,也就是说,如果拉了一笔1万元的保险业务,业务员最高可获得3000元的佣金。

如此高额的佣金,保户的利益能否得到保障,连我自己都表示怀疑。以投资分红险种为例,如果保户投了1万元,其中有3000元被业务员“佣金”掉了,然后再经主任、经理和各部门的层层“佣金”,所剩便不到一半了。

公司的另一批高薪人员大都拥有固定的团体订单,这批业务员每月都可坐在家里收“佣金”,月收入最高可过万元。这批业务员与团体订单的经手人有着一种微妙的关系,说穿了就是利益均沾、分成共享。这样双方互惠互利,业务才能保持长久。

还有一批高薪员工是拿管理津贴的。公司的一般晋升程序是:试用业务员→正式业务员→主任→高级主任→部门经理。主任级别以上便可拿到管理津贴。以主任为例,如果他下面的员工拿了10万元佣金,主任便可提成7%即7000元的管理津贴。所以这些主任或主任职务以上的员工为了保级和晋升,便想方设法增加业务量,以至出现了返佣、高薪挖其他公司业务员、互相压价抢业务等现象,以保证他们能拿到更高的管理津贴。

欺瞒是我们追求业绩的手段

自从当上了保险业务员,感觉就像上了贼船一样,每天都在内疚中生活,特别是对亲朋好友,总觉得自己没脸见他们或欠他们什么。

我们的欺瞒手段是在入行前的岗前培训和每个星期的早会上被公司“洗脑”洗出来的。公司要求业务员把欺瞒保户当成一种善意的职业。

首先是欺瞒亲戚、朋友,拉他们的保单。因为都是熟人,彼此信得过,所以此类保单多半是自己帮客户代填投保书,连如实告知栏也不让对方看清楚,有时对方甚至连保的哪种险都不知道。

其次是拉保单时,如果客户已经投保了,这时就要唆使客户把以前的保险退掉,再买新的保险,以自己的“例证”和“诚心”打动客户。这种做法对客户的损失很大,因为退保不能全额退还本金,只能退一部分。

三是有些客户已有病在身,按规定他们是不能投保的,但有些业务员在给他们办理投保时却向公司隐瞒其病情。其实这种投保,病人投了也是白投,最后要想得到公司的赔付,简直比登天还难,到头来吃亏的还是病人。

四是一味地强调某险种如何有保障,回报如何高,而对一些保险责任方面却避重就轻。这种现象出现的频率最多,因为保险公司都是条款式合同,没有经过专业培训的客户是很难理解的,业务员的解释稍有不到位,反馈给客户的信息就会出现很大的偏差。

一旦成为保险业务员后,我们便一味地追求个人业绩,而不顾什么亲情、友情和人情,只求自己能得到更多的佣金。但在保险公司干的这段时间,我的良心时时受到谴责。

我为什么自曝内幕

我们在外面辛辛苦苦拉业务,但公司也想着法子骗我们。公司每个月都从我们的工资中列出一些如养老保险、医疗保险和个人所得税等扣除,少则几百元,多则上千元,但却从来不给我们开发票或其它扣款凭据。

去年夏天,由于天气炎热,保单不好拉,我几个月跑了不少冤枉路,但一份保单也没拉到,也没有领到一分钱的工资。以后的几个月,由于关系用尽,我的业绩也不如从前。今年元月,我被公司除了名。按规定,离开公司后,公司应该把以前为我交的养老和医疗保险转成我的个人独立账户。这时我才发现,公司以前只是扣了我的这些款项,却根本没给我们交过任何保险。真是的,这两年我帮公司骗来了不少业务,到头来自己却被公司骗了。

现在回想起来,我才知道,为什么当初向保险公司求职那么容易。因为保险公司每年都在不停地增员,好让一批又一批的新员工发挥其“专长”,把他们的亲戚朋友都骗过来投保,然后把社会关系用尽的老员工淘汰出局。公司就是靠这种不断补充新员工、不断淘汰老员工的方式来搞活生意的。

在此,我想提醒那些急于求职的朋友,不要把保险工作看作一根救命的稻草,不能昧着良心挣黑钱。(文中白小芳系化名)

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