保險業務員驚曝內幕:欺瞞是追求業績的手段


採訪白小芳女士是在武昌區某律師事務所。4月5日,白小芳約見記者,她想用自己從事保險業務的經歷,讓所有的人都來瞭解目前某些國內保險企業的內幕。---記者
我欺騙了親朋好友

1999年我下崗了,之前在武漢一家化工企業從事財務工作。為了養家餬口,我自費參加了保險公司的短期培訓班。在繳付了500元押金和150元崗前培訓費之後,我便成了一名壽險業務代理人。通過公司的「洗腦工程」和「魔鬼訓練」,我把從事保險工作當成了自己的事業,非常珍惜這份來之不易的再就業機會。

我的第一筆保單業務來自我的父母,他們知道我成了一名壽險業務代理人後很支持我的工作,當我要求他們投保時,他們二話沒說就投了錢。接著我就把目標盯向老同學、老朋友和老鄰居等,凡是扯得上關係的我都會厚著臉皮去拉保單。第一個月我的業績十分出色,不僅拿到了公司的300元底薪,而且還有佣金和津貼等等。

熟人的生意做完了,我便開始做生人的生意,其實做生人的生意,心理壓力還小些。聽先入行的同行們講,醫院裡病人的保單最好拉。於是,我從第三個月開始便每天都往武漢的各大醫院跑,與病人和他們的家屬套近乎。在他們猶豫時,我便舉出一些根本不存在的例子來打動他們的心,如給他們舉例說×××去年投了200元的醫療保險,現在每年能報銷9000元的藥費等。

幾個月下來,人雖然累了點,但我的業績在公司相當出色,自己的收入也直線上升,收入高時每月超過了6000元。

我們的高薪來自哪裡

保險業務員的主要收入是「底薪+佣金」(業務回扣),雖然底薪少得可憐,但佣金相當可觀。每筆業務的佣金是業務量的20%-30%,也就是說,如果拉了一筆1萬元的保險業務,業務員最高可獲得3000元的佣金。

如此高額的佣金,保戶的利益能否得到保障,連我自己都表示懷疑。以投資分紅險種為例,如果保戶投了1萬元,其中有3000元被業務員「佣金」掉了,然後再經主任、經理和各部門的層層「佣金」,所剩便不到一半了。

公司的另一批高薪人員大都擁有固定的團體訂單,這批業務員每月都可坐在家裡收「佣金」,月收入最高可過萬元。這批業務員與團體訂單的經手人有著一種微妙的關係,說穿了就是利益均沾、分成共享。這樣雙方互惠互利,業務才能保持長久。

還有一批高薪員工是拿管理津貼的。公司的一般晉升程序是:試用業務員→正式業務員→主任→高級主任→部門經理。主任級別以上便可拿到管理津貼。以主任為例,如果他下面的員工拿了10萬元佣金,主任便可提成7%即7000元的管理津貼。所以這些主任或主任職務以上的員工為了保級和晉升,便想方設法增加業務量,以至出現了返佣、高薪挖其他公司業務員、互相壓價搶業務等現象,以保證他們能拿到更高的管理津貼。

欺瞞是我們追求業績的手段

自從當上了保險業務員,感覺就像上了賊船一樣,每天都在內疚中生活,特別是對親朋好友,總覺得自己沒臉見他們或欠他們什麼。

我們的欺瞞手段是在入行前的崗前培訓和每個星期的早會上被公司「洗腦」洗出來的。公司要求業務員把欺瞞保戶當成一種善意的職業。

首先是欺瞞親戚、朋友,拉他們的保單。因為都是熟人,彼此信得過,所以此類保單多半是自己幫客戶代填投保書,連如實告知欄也不讓對方看清楚,有時對方甚至連保的哪種險都不知道。

其次是拉保單時,如果客戶已經投保了,這時就要唆使客戶把以前的保險退掉,再買新的保險,以自己的「例證」和「誠心」打動客戶。這種做法對客戶的損失很大,因為退保不能全額退還本金,只能退一部分。

三是有些客戶已有病在身,按規定他們是不能投保的,但有些業務員在給他們辦理投保時卻向公司隱瞞其病情。其實這種投保,病人投了也是白投,最後要想得到公司的賠付,簡直比登天還難,到頭來吃虧的還是病人。

四是一味地強調某險種如何有保障,回報如何高,而對一些保險責任方面卻避重就輕。這種現象出現的頻率最多,因為保險公司都是條款式合同,沒有經過專業培訓的客戶是很難理解的,業務員的解釋稍有不到位,反饋給客戶的信息就會出現很大的偏差。

一旦成為保險業務員後,我們便一味地追求個人業績,而不顧什麼親情、友情和人情,只求自己能得到更多的佣金。但在保險公司干的這段時間,我的良心時時受到譴責。

我為什麼自曝內幕

我們在外面辛辛苦苦拉業務,但公司也想著法子騙我們。公司每個月都從我們的工資中列出一些如養老保險、醫療保險和個人所得稅等扣除,少則幾百元,多則上千元,但卻從來不給我們開發票或其它扣款憑據。

去年夏天,由於天氣炎熱,保單不好拉,我幾個月跑了不少冤枉路,但一份保單也沒拉到,也沒有領到一分錢的工資。以後的幾個月,由於關係用盡,我的業績也不如從前。今年元月,我被公司除了名。按規定,離開公司後,公司應該把以前為我交的養老和醫療保險轉成我的個人獨立賬戶。這時我才發現,公司以前只是扣了我的這些款項,卻根本沒給我們交過任何保險。真是的,這兩年我幫公司騙來了不少業務,到頭來自己卻被公司騙了。

現在回想起來,我才知道,為什麼當初向保險公司求職那麼容易。因為保險公司每年都在不停地增員,好讓一批又一批的新員工發揮其「專長」,把他們的親戚朋友都騙過來投保,然後把社會關係用盡的老員工淘汰出局。公司就是靠這種不斷補充新員工、不斷淘汰老員工的方式來搞活生意的。

在此,我想提醒那些急於求職的朋友,不要把保險工作看作一根救命的稻草,不能昧著良心掙黑錢。(文中白小芳系化名)



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