保險業務員驚曝內幕：欺瞞是追求業績的手段

1999年我下崗了，之前在武漢一家化工企業從事財務工作。為了養家餬口，我自費參加了保險公司的短期培訓班。在繳付了500元押金和150元崗前培訓費之後，我便成了一名壽險業務代理人。通過公司的「洗腦工程」和「魔鬼訓練」，我把從事保險工作當成了自己的事業，非常珍惜這份來之不易的再就業機會。

我的第一筆保單業務來自我的父母，他們知道我成了一名壽險業務代理人後很支持我的工作，當我要求他們投保時，他們二話沒說就投了錢。接著我就把目標盯向老同學、老朋友和老鄰居等，凡是扯得上關係的我都會厚著臉皮去拉保單。第一個月我的業績十分出色，不僅拿到了公司的300元底薪，而且還有佣金和津貼等等。

熟人的生意做完了，我便開始做生人的生意，其實做生人的生意，心理壓力還小些。聽先入行的同行們講，醫院裡病人的保單最好拉。於是，我從第三個月開始便每天都往武漢的各大醫院跑，與病人和他們的家屬套近乎。在他們猶豫時，我便舉出一些根本不存在的例子來打動他們的心，如給他們舉例說×××去年投了200元的醫療保險，現在每年能報銷9000元的藥費等。

幾個月下來，人雖然累了點，但我的業績在公司相當出色，自己的收入也直線上升，收入高時每月超過了6000元。

我們的高薪來自哪裡

保險業務員的主要收入是「底薪＋佣金」（業務回扣），雖然底薪少得可憐，但佣金相當可觀。每筆業務的佣金是業務量的20%－30％，也就是說，如果拉了一筆1萬元的保險業務，業務員最高可獲得3000元的佣金。

如此高額的佣金，保戶的利益能否得到保障，連我自己都表示懷疑。以投資分紅險種為例，如果保戶投了1萬元，其中有3000元被業務員「佣金」掉了，然後再經主任、經理和各部門的層層「佣金」，所剩便不到一半了。

公司的另一批高薪人員大都擁有固定的團體訂單，這批業務員每月都可坐在家裡收「佣金」，月收入最高可過萬元。這批業務員與團體訂單的經手人有著一種微妙的關係，說穿了就是利益均沾、分成共享。這樣雙方互惠互利，業務才能保持長久。

還有一批高薪員工是拿管理津貼的。公司的一般晉升程序是：試用業務員→正式業務員→主任→高級主任→部門經理。主任級別以上便可拿到管理津貼。以主任為例，如果他下面的員工拿了10萬元佣金，主任便可提成7％即7000元的管理津貼。所以這些主任或主任職務以上的員工為了保級和晉升，便想方設法增加業務量，以至出現了返佣、高薪挖其他公司業務員、互相壓價搶業務等現象，以保證他們能拿到更高的管理津貼。

欺瞞是我們追求業績的手段

自從當上了保險業務員，感覺就像上了賊船一樣，每天都在內疚中生活，特別是對親朋好友，總覺得自己沒臉見他們或欠他們什麼。

我們的欺瞞手段是在入行前的崗前培訓和每個星期的早會上被公司「洗腦」洗出來的。公司要求業務員把欺瞞保戶當成一種善意的職業。

首先是欺瞞親戚、朋友，拉他們的保單。因為都是熟人，彼此信得過，所以此類保單多半是自己幫客戶代填投保書，連如實告知欄也不讓對方看清楚，有時對方甚至連保的哪種險都不知道。

其次是拉保單時，如果客戶已經投保了，這時就要唆使客戶把以前的保險退掉，再買新的保險，以自己的「例證」和「誠心」打動客戶。這種做法對客戶的損失很大，因為退保不能全額退還本金，只能退一部分。

三是有些客戶已有病在身，按規定他們是不能投保的，但有些業務員在給他們辦理投保時卻向公司隱瞞其病情。其實這種投保，病人投了也是白投，最後要想得到公司的賠付，簡直比登天還難，到頭來吃虧的還是病人。

四是一味地強調某險種如何有保障，回報如何高，而對一些保險責任方面卻避重就輕。這種現象出現的頻率最多，因為保險公司都是條款式合同，沒有經過專業培訓的客戶是很難理解的，業務員的解釋稍有不到位，反饋給客戶的信息就會出現很大的偏差。

一旦成為保險業務員後，我們便一味地追求個人業績，而不顧什麼親情、友情和人情，只求自己能得到更多的佣金。但在保險公司干的這段時間，我的良心時時受到譴責。

我為什麼自曝內幕

我們在外面辛辛苦苦拉業務，但公司也想著法子騙我們。公司每個月都從我們的工資中列出一些如養老保險、醫療保險和個人所得稅等扣除，少則幾百元，多則上千元，但卻從來不給我們開發票或其它扣款憑據。

去年夏天，由於天氣炎熱，保單不好拉，我幾個月跑了不少冤枉路，但一份保單也沒拉到，也沒有領到一分錢的工資。以後的幾個月，由於關係用盡，我的業績也不如從前。今年元月，我被公司除了名。按規定，離開公司後，公司應該把以前為我交的養老和醫療保險轉成我的個人獨立賬戶。這時我才發現，公司以前只是扣了我的這些款項，卻根本沒給我們交過任何保險。真是的，這兩年我幫公司騙來了不少業務，到頭來自己卻被公司騙了。

現在回想起來，我才知道，為什麼當初向保險公司求職那麼容易。因為保險公司每年都在不停地增員，好讓一批又一批的新員工發揮其「專長」，把他們的親戚朋友都騙過來投保，然後把社會關係用盡的老員工淘汰出局。公司就是靠這種不斷補充新員工、不斷淘汰老員工的方式來搞活生意的。

在此，我想提醒那些急於求職的朋友，不要把保險工作看作一根救命的稻草，不能昧著良心掙黑錢。（文中白小芳系化名）
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