那些一轉戰中國市場就急著吹噓的人(圖)

2019-03-31 07:45 作者: 李濠仲

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德布商場豐富的歷練,加上能言善道,有段時間她簡直就是美國人口中的「中國通」。(圖片擷取自Youtube)

【看中国2019年3月31日讯】2013年,紐約時報財經版刊出一篇專訪,主角是美國拍賣公司Auction Systems的創辦人兼執行長德布‧魏登哈默爾(Deb Weidenhamer),她同時也是美國多個財經媒體的專欄作家,曾雄心壯志要把手上這間傳統拍賣公司改造成具有全球競爭力的企業,其中一步當然是進軍中國。那篇專訪的標題就叫「一家先鋒拍賣公司展現的前進中國之道」(A Pioneering Auction Company Shows the Way to China)。

德布‧魏登哈默爾創業之初就躊躇滿志,十餘年內便有輝煌成果,她的拍賣公司曾被評鑑為成長最快的美國公司之一,本人更是出類拔萃的女性企業家典範,個人創舉是以執行長之姿現身在拍賣會上直播喊價。德布的服務遍布美、歐、亞各洲,進軍中國很快也有不錯的成績,她創立的上海iPai,號稱是中國第一家外商獨資拍賣公司,由她撰寫關於「資本化中國」的文章解析,更經常被有意起而效尤者奉做圭臬。

透過那篇專訪,我們得知德布轉赴中國投資的原因,無非美國市場飽和,眼看再也沒有過去那種令其飛黃騰達的機會,此時不去更待何時。

中國的商業模式畢竟和美式風格不一樣,德布於是很大方地分享了她的中國經驗。包括光是開設一間辦公室,必須從18個不同的政府部門獲取18份不同的批准文件,而每一次公文旅行都要耗時半個月到一個半月之久。此外,當時若要憑自己的力量對中國出口,且找到可靠又能合作的經銷商,一開始少說就得投入20萬美元。

其餘建議,還包括善用微博和微信,社群媒體的核心戰略,則是繞過手邊實質業務,利用其他引人注意的主題和粉絲建立連結,而不是只顧著對粉絲推銷產品。例如,德布會用一幅小狗的萌照製造留言,再繞回拍賣的對話。

其次,中國人都會有一種期望,認為如果你是一個有心的人,在乎中國的生意,那麼你一定會試著學習說中文。德布於是請了家教老師,每周花15小時學中文,雖然成果頂多是在拍賣會場上用中文說出一些數字,效果還是很不錯。

最後,也是德布認為最重要的建議,就是前進中國,你必須改變思維方式。她稱那套模式為「中國化」,意思是儘可能像中國商人那樣思考,比方說,在中國「簽合約」往往只意味著「談判的開始」,這幾乎是人盡皆知的潛規則。同時,德布也舉自身例子,提醒要到中國做生意的人,有時「人身恐嚇」也會是談判過程的一部分,例如「我知道你住在哪裡」、或「如果你今晚打算獨自離開你的辦公室,你最好小心一點」,這些在西方人看來無比荒謬的交涉談判,卻是相當頻繁地存在中式商業談話中。

德布商場豐富的歷練,加上能言善道,有段時間她簡直就是美國人口中的「中國通」。尤其她2011年才在中國開展業務,就做到了50萬美金的業績,5年後更信誓旦旦業績要達450萬美金,還要把40%來自西方的拍賣品都銷往中國。

這樣一位精力充沛,能說能寫,且身體力行的女企業家,本身就有說不完的故事,轉戰中國後,再以天花亂墜的中國經驗,讓自己繼續發光發亮,她的建議簡單動聽,對於沒有同樣經驗卻想有同樣成績的美國人,很容易產生「喔,原來是這樣啊」的共鳴。她雖然看似細數著商場上的艱辛,但那些「前進中國之道」,難度並沒有高到無法讓有為者亦若是。

她在美國也許花了20年才創造巔峰,一旦赴中投資,居然可以5年不到就成績斐然,愈加讓人嘖嘖稱奇。她曾說自己是抱著勇氣、承諾和獨特觀點寫下她的中國經驗,中國的每一個面向對她來說都是挑戰,儘管如此,那裡卻有那麼多的機會,讓她很難不待下來。愈加印證「美國人的機會在中國」這句話。

不過,接下來故事就要峰迴路轉了。德布是2011年轉赴開拓中國市場,2013年接受專訪暢談「中國化」的經驗,2016年自我預估業績可達450萬美金。結果德布傳奇卻在2017年就告夢碎。當年,她被以銀行欺詐重罪判處七年徒刑,外加須支付超過5000萬美金的賠償,她的公司也在那年一併解散。

根據法庭文件,德布的公司至少自2009年以來就呈現虧損,她因此偽造財務報表,蒙騙銀行以取得貸款,甚至特別製作一套完全獨立的帳簿,紀錄詐欺得來的金額數字。德布的拍賣公司初期也許還走在正軌上,當公司營運失控,她必續不斷向銀行借貸,事情就變得一發不可收拾。

在她轉赴中國投資當下,她已十足是個詐欺犯,到2015年底,她資金漏洞已超過5500萬美元。她在2016年被捕,受害銀行要求對她進行審計,結果發現德布帳戶不僅不清,根本是一蹋糊塗。在公司已然搖搖欲墜,靠詐欺銀行取得貸款苦撐的一刻,德布倒是沒虧待自己,繼續支付自己六位數的工資,同時花費150萬美金買房加裝潢。

德布翻船,那些年來,聽著她滔滔不絕中國云云的「德布粉」,也跟著灰頭土臉。企業當然可以有向全球競爭的企圖心,追求「中國夢」也是一種選擇,德布只是眾多前去中國的掏金客之一,比起她更是富貴險中求的不知凡幾,問題在於,我們總是能從中得到警惕,就是最好不要太輕易相信如今那一轉戰中國市場(無庸置疑的全球市場熱區),或和中國高官巨賈才沾上邊,就急著吹噓的人,其中又有多少是「債留家鄉,錢進中國」,抱著賭最後一把的決心看看能不能起死回生?話說回來,你會相信德布那幾年助她騰雲駕霧的「前進中國之道」,無論是專欄、演講還是接受媒體訪問,真敢將過程的真實樣貌「和盤托出」?

(文章僅代表作者個人立場和觀點)

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