每段精妙幽深的說話術 都是在刀尖上的舞蹈(圖)


每一段精妙幽深的遊說話術,都是一段在刀尖上跳完的舞蹈。
每一段精妙幽深的遊說話術,都是一段在刀尖上跳完的舞蹈。(圖片來源:Adobe stock)

戰國時期的縱橫家蘇秦,曾經是個不受待見的「窮政治家」。他到底有多不受待見呢?根據《戰國策》的記載,蘇秦在最落魄、最不得志的時候,不僅列國的君王不待見他,連他的家人都不拿他當人看。

蘇秦遊說秦王失敗,只能灰溜溜回到家裡。他的妻子在忙著織布,根本不搭理這個遠行歸來的丈夫。嫂子不給他做飯,父母則壓根不理睬這個遠行歸來的兒子。蘇秦此時心頭的苦楚,可想而知。

畢竟在他的家人看來,做生意或者務農,才是正經營生,耍嘴皮子根本就是不入流的做法。但他們誰都沒有想到,蘇秦就憑藉耍嘴皮子的本事,最終身佩六國相印,成為了一個位高權重的狠角色。

後來的蘇秦,變成了什麼樣子呢?

蘇秦終於遊說趙國君主成功,還得到了豐厚的賞賜。當蘇秦帶著自己的隨從,浩浩蕩蕩地回到家鄉時,他的父母親自為他打掃房間,而且提前三十里迎接這個兒子。妻子畏懼膽怯地低頭迎接,嫂子則像蛇一樣匍匐在地上,顯得極為謙卑。

蘇秦故意問嫂子,您為什麼如此前倨後恭呢?這就是「前倨後恭」這個成語的來歷。

蘇秦的嫂子真的是一位老實人,她乾脆地回答:「因為叔叔您現在官大,有錢。」

蘇秦聽完,仰天長嘆:「啊!有錢有地位的感覺真好啊!」

下面,我們且來分步拆解:

從不受待見到青雲直上,蘇秦到底說了哪些有用的話?

一、觀察對話目標

蘇秦初出茅廬之所以失敗,並不是他口才不行,而是因為選錯了目標。

他選的第一個目標就是秦惠王,也就是秦孝公的兒子。眾所周知,秦孝公力排眾議,任用商鞅變法,雖然秦國就此富強了起來,但也觸動了秦國本土貴族的利益,讓他們頗為不滿。當秦惠王繼位之後,立刻對商鞅展開了報復,還滅了他的家族,算是給秦國的貴族出了口氣。

此時秦國的態度頗為矛盾:商鞅雖然被誅殺了,但他推行的新法確實讓秦國富強了,如果倒行逆施,未免會招來不好的後果,所以新法只能被一路保留下去。但秦國上層已經恨透了商鞅,而且恨烏及屋,每一個來到秦國遊說的人,都成為了不受待見的人。

所以,蘇秦這次是撞槍口上了。

因為選擇了錯誤的對話目標,所以蘇秦的首次遊說失敗了,而他之後之所以能青雲直上,也得益於他選擇了正確的對話目標——趙肅侯。

比起秦惠王,趙肅侯有哪些不同?

秦國日漸崛起,東方六國自然有所察覺。他們也模模糊糊地意識到,如果想要抵抗秦國,光憑藉自己的力量單幹,那肯定是不行的。但如果結成聯盟,他們又需要一個口才卓越、聲望出眾的人,來專門扮演這個角色。而蘇秦,恰好填補了這個空缺。

更扎心點說,趙肅侯重賞蘇秦,就是個明確的信號:出錢封官,我來;擔責任,你去。世上沒有免費的午餐,如果想要博取功名利祿,總要付出一些代價用來交換。而蘇秦需要付出的,便是他的口才了。

事實證明,蘇秦果然促成了東方六國的合縱聯盟。時至如今,蘇秦採用的話術邏輯,仍然值得我們借鑒。

二、蘇秦的話術拆解拆解

如果我們看完《史記》或者《戰國策》對蘇秦的記載,就會發現,蘇秦遊說各國君主的話術,其實八九不離十,用的都是一套「模板」。

這意味著,拆解其中的一組對話,就足夠我們洞悉蘇秦的「模板」了。那麼,我們就看看蘇秦遊說趙王的原文吧:

天下卿相人臣及布衣之士,皆高賢君之行義,皆願奉教陳忠於前之日久矣。雖然,奉陽君妒而君不任事,是以賓客遊士莫敢自盡於前者。今奉陽君捐館舍,君乃今復與士民相親也,臣故敢進其愚慮。

在進入主題之前,一定要先讓對方進入談話的節奏。這是一條適用於任何時代、任何國家、任何民族的定律。只不過,針對不同的人,我們會選用不同的方式。

蘇秦選用了最常見的方式,也就是幾句客套話,這種方式的風險最低。後面,我們會介紹一些高風險、高收益的話題引入方式,此處先不再贅述。我們繼續:

竊為君計者,莫若安民無事,且無庸有事於民也。安民之本,在於擇交,擇交而得則民安,擇交而不得則民終身不安。請言外患:齊秦為兩敵而民不得安,倚秦攻齊而民不得安,倚齊攻秦而民不得安。故夫謀人之主,伐人之國,常苦出辭斷絕人之交也。願君慎勿出於口。請別白黑,所以異陰陽而已矣。君誠能聽臣,燕必致旃裘狗馬之地,齊必致魚鹽之海,楚必致橘柚之園,韓、魏、中山皆可使致湯沐之奉,而貴戚父兄皆可以受封侯。夫割地包利,五伯之所以覆軍禽將而求也;封侯貴戚,湯武之所以放弒而爭也。今君高拱而兩有之,此臣之所以為君願也。

這套話說得非常華麗,其內核也足夠讓一個君主怦然心動了,我們來總結這句話的內核:

國家之間的外交非常重要,如果您能聽臣的話,那些周邊國家的君主,都會向您低頭,還會稱臣納貢。這種誘惑對一個君王來說,有著致命的殺傷力。

到這裡,還沒進入主題,我們往下看:

今大王與秦,則秦必弱韓、魏;與齊,則齊必弱楚、魏。魏弱則割河外,韓弱則效宜陽,宜陽效則上郡絕,河外割則道不通,楚弱則無援。此三策者,不可不孰計也。

總算說到了關鍵的地方:

您千萬不能聽秦國的,否則韓魏兩國就會被削弱!一旦秦國翻臉,您就連個盟友都沒有了!

同理,也不能太相信齊國,否則楚國、魏國被齊國削弱,我們也會失去盟友。(韓趙魏三國緊緊挨著秦國)

在進入主題後,蘇秦從實際情況出發,引起了趙侯的注意,讓他更清晰地看到了當下的局勢。

後面為了避免佔用太多篇幅,我們只摘錄最有用的部分:

山東之建國莫強於趙。趙地方二千餘里,帶甲數十萬,車千乘,騎萬匹,粟支數年。西有常山,南有河漳,東有清河,北有燕國。燕固弱國,不足畏也。秦之所害於天下者莫如趙,然而秦不敢舉兵伐趙者,何也?畏韓、魏之議其後也。然則韓、魏,趙之南蔽也。秦之攻韓、魏也,無有名山大川之限,稍蠶食之,傅國都而止。韓、魏不能支秦,必入臣於秦。秦無韓、魏之規,則禍必中於趙矣。此臣之所為君患也。

在蘇秦的長篇大論中,這段堪稱是「注入靈魂」的一段話。

蘇秦在引起趙侯注意後,進一步分析了趙國的實力:

趙國不僅有地理優勢,山河天險,還有實力強勁的軍隊。雖然比不上強秦,但仍是一支不可忽略的力量。

秦國目前不敢傾巢而出,侵略趙國。因為他們怕韓國、魏國抄他們的後路。所以,秦國會先拿韓魏兩國開刀。

如果您不救援韓魏,任由他們被秦國打殘了。當秦國傾巢而出,入侵趙國時,就再也沒人能抄他們的後路了。

至此,蘇秦為趙侯陳明了全部利害。

當然,原文後面還有很多的內容,我們只貼上來一段,看看畫風就好了。

秦攻楚,齊、魏各出銳師以佐之,韓絕其糧道,趙涉河漳,燕守常山之北。秦攻韓魏,則楚絕其後,齊出銳師而佐之,趙涉河漳,燕守雲中。秦攻齊,則楚絕其後,韓守城皋,魏塞其道,趙涉河漳、博關,燕出銳師以佐之。秦攻燕,則趙守常山,楚軍武關,齊涉勃海,韓、魏皆出銳師以佐之。秦攻趙,則韓軍宜陽,楚軍武關,魏軍河外,齊涉清河,燕出銳師以佐之。諸侯有不如約者,以五國之兵共伐之。

這些內容,都是為趙侯做的抗秦戰略規劃,相當於是畫了一張誘人的大餅。我們只需要記住,這些內容都是「畫大餅」,就足夠了。

綜上所述,蘇秦遊說各國君主的話術套路如下:

根據當地的語言習慣,用幾句話帶入談話的氛圍;

從分析對方的實際情況出發,營造場景感,引起對方的注意;

然後為對方陳明利害,你聽我的,能獲得什麼樣的利益,不聽我的,會引來什麼樣的災禍;

最後為對方畫大餅,營造出「未來會更好」的幻象。

時至如今,那些憑藉一個想法,就獲得千萬融資的創業者,無不深諳此道。只不過,他們將第二步做成了「市場調研」,第三步做成了「產品分析」,第四步則做成了華麗的PPT。事實證明,太陽底下沒有新鮮事,歷史總在一次又一次重演,從無例外。


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