每段精妙幽深的说话术 都是在刀尖上的舞蹈(图)


每一段精妙幽深的游说话术,都是一段在刀尖上跳完的舞蹈。
每一段精妙幽深的游说话术,都是一段在刀尖上跳完的舞蹈。(图片来源:Adobe stock)

战国时期的纵横家苏秦,曾经是个不受待见的“穷政治家”。他到底有多不受待见呢?根据《战国策》的记载,苏秦在最落魄、最不得志的时候,不仅列国的君王不待见他,连他的家人都不拿他当人看。

苏秦游说秦王失败,只能灰溜溜回到家里。他的妻子在忙着织布,根本不搭理这个远行归来的丈夫。嫂子不给他做饭,父母则压根不理睬这个远行归来的儿子。苏秦此时心头的苦楚,可想而知。

毕竟在他的家人看来,做生意或者务农,才是正经营生,耍嘴皮子根本就是不入流的做法。但他们谁都没有想到,苏秦就凭借耍嘴皮子的本事,最终身佩六国相印,成为了一个位高权重的狠角色。

后来的苏秦,变成了什么样子呢?

苏秦终于游说赵国君主成功,还得到了丰厚的赏赐。当苏秦带着自己的随从,浩浩荡荡地回到家乡时,他的父母亲自为他打扫房间,而且提前三十里迎接这个儿子。妻子畏惧胆怯地低头迎接,嫂子则像蛇一样匍匐在地上,显得极为谦卑。

苏秦故意问嫂子,您为什么如此前倨后恭呢?这就是“前倨后恭”这个成语的来历。

苏秦的嫂子真的是一位老实人,她干脆地回答:“因为叔叔您现在官大,有钱。”

苏秦听完,仰天长叹:“啊!有钱有地位的感觉真好啊!”

下面,我们且来分步拆解:

从不受待见到青云直上,苏秦到底说了哪些有用的话?

一、观察对话目标

苏秦初出茅庐之所以失败,并不是他口才不行,而是因为选错了目标。

他选的第一个目标就是秦惠王,也就是秦孝公的儿子。众所周知,秦孝公力排众议,任用商鞅变法,虽然秦国就此富强了起来,但也触动了秦国本土贵族的利益,让他们颇为不满。当秦惠王继位之后,立刻对商鞅展开了报复,还灭了他的家族,算是给秦国的贵族出了口气。

此时秦国的态度颇为矛盾:商鞅虽然被诛杀了,但他推行的新法确实让秦国富强了,如果倒行逆施,未免会招来不好的后果,所以新法只能被一路保留下去。但秦国上层已经恨透了商鞅,而且恨乌及屋,每一个来到秦国游说的人,都成为了不受待见的人。

所以,苏秦这次是撞枪口上了。

因为选择了错误的对话目标,所以苏秦的首次游说失败了,而他之后之所以能青云直上,也得益于他选择了正确的对话目标——赵肃侯。

比起秦惠王,赵肃侯有哪些不同?

秦国日渐崛起,东方六国自然有所察觉。他们也模模糊糊地意识到,如果想要抵抗秦国,光凭借自己的力量单干,那肯定是不行的。但如果结成联盟,他们又需要一个口才卓越、声望出众的人,来专门扮演这个角色。而苏秦,恰好填补了这个空缺。

更扎心点说,赵肃侯重赏苏秦,就是个明确的信号:出钱封官,我来;担责任,你去。世上没有免费的午餐,如果想要博取功名利禄,总要付出一些代价用来交换。而苏秦需要付出的,便是他的口才了。

事实证明,苏秦果然促成了东方六国的合纵联盟。时至如今,苏秦采用的话术逻辑,仍然值得我们借鉴。

二、苏秦的话术拆解拆解

如果我们看完《史记》或者《战国策》对苏秦的记载,就会发现,苏秦游说各国君主的话术,其实八九不离十,用的都是一套“模板”。

这意味着,拆解其中的一组对话,就足够我们洞悉苏秦的“模板”了。那么,我们就看看苏秦游说赵王的原文吧:

天下卿相人臣及布衣之士,皆高贤君之行义,皆愿奉教陈忠于前之日久矣。虽然,奉阳君妒而君不任事,是以宾客游士莫敢自尽于前者。今奉阳君捐馆舍,君乃今复与士民相亲也,臣故敢进其愚虑。

在进入主题之前,一定要先让对方进入谈话的节奏。这是一条适用于任何时代、任何国家、任何民族的定律。只不过,针对不同的人,我们会选用不同的方式。

苏秦选用了最常见的方式,也就是几句客套话,这种方式的风险最低。后面,我们会介绍一些高风险、高收益的话题引入方式,此处先不再赘述。我们继续:

窃为君计者,莫若安民无事,且无庸有事于民也。安民之本,在于择交,择交而得则民安,择交而不得则民终身不安。请言外患:齐秦为两敌而民不得安,倚秦攻齐而民不得安,倚齐攻秦而民不得安。故夫谋人之主,伐人之国,常苦出辞断绝人之交也。愿君慎勿出于口。请别白黑,所以异阴阳而已矣。君诚能听臣,燕必致旃裘狗马之地,齐必致鱼盐之海,楚必致橘柚之园,韩、魏、中山皆可使致汤沐之奉,而贵戚父兄皆可以受封侯。夫割地包利,五伯之所以覆军禽将而求也;封侯贵戚,汤武之所以放弑而争也。今君高拱而两有之,此臣之所以为君愿也。

这套话说得非常华丽,其内核也足够让一个君主怦然心动了,我们来总结这句话的内核:

国家之间的外交非常重要,如果您能听臣的话,那些周边国家的君主,都会向您低头,还会称臣纳贡。这种诱惑对一个君王来说,有着致命的杀伤力。

到这里,还没进入主题,我们往下看:

今大王与秦,则秦必弱韩、魏;与齐,则齐必弱楚、魏。魏弱则割河外,韩弱则效宜阳,宜阳效则上郡绝,河外割则道不通,楚弱则无援。此三策者,不可不孰计也。

总算说到了关键的地方:

您千万不能听秦国的,否则韩魏两国就会被削弱!一旦秦国翻脸,您就连个盟友都没有了!

同理,也不能太相信齐国,否则楚国、魏国被齐国削弱,我们也会失去盟友。(韩赵魏三国紧紧挨着秦国)

在进入主题后,苏秦从实际情况出发,引起了赵侯的注意,让他更清晰地看到了当下的局势。

后面为了避免占用太多篇幅,我们只摘录最有用的部分:

山东之建国莫强于赵。赵地方二千余里,带甲数十万,车千乘,骑万匹,粟支数年。西有常山,南有河漳,东有清河,北有燕国。燕固弱国,不足畏也。秦之所害于天下者莫如赵,然而秦不敢举兵伐赵者,何也?畏韩、魏之议其后也。然则韩、魏,赵之南蔽也。秦之攻韩、魏也,无有名山大川之限,稍蚕食之,傅国都而止。韩、魏不能支秦,必入臣于秦。秦无韩、魏之规,则祸必中于赵矣。此臣之所为君患也。

在苏秦的长篇大论中,这段堪称是“注入灵魂”的一段话。

苏秦在引起赵侯注意后,进一步分析了赵国的实力:

赵国不仅有地理优势,山河天险,还有实力强劲的军队。虽然比不上强秦,但仍是一支不可忽略的力量。

秦国目前不敢倾巢而出,侵略赵国。因为他们怕韩国、魏国抄他们的后路。所以,秦国会先拿韩魏两国开刀。

如果您不救援韩魏,任由他们被秦国打残了。当秦国倾巢而出,入侵赵国时,就再也没人能抄他们的后路了。

至此,苏秦为赵侯陈明了全部利害。

当然,原文后面还有很多的内容,我们只贴上来一段,看看画风就好了。

秦攻楚,齐、魏各出锐师以佐之,韩绝其粮道,赵涉河漳,燕守常山之北。秦攻韩魏,则楚绝其后,齐出锐师而佐之,赵涉河漳,燕守云中。秦攻齐,则楚绝其后,韩守城皋,魏塞其道,赵涉河漳、博关,燕出锐师以佐之。秦攻燕,则赵守常山,楚军武关,齐涉勃海,韩、魏皆出锐师以佐之。秦攻赵,则韩军宜阳,楚军武关,魏军河外,齐涉清河,燕出锐师以佐之。诸侯有不如约者,以五国之兵共伐之。

这些内容,都是为赵侯做的抗秦战略规划,相当于是画了一张诱人的大饼。我们只需要记住,这些内容都是“画大饼”,就足够了。

综上所述,苏秦游说各国君主的话术套路如下:

根据当地的语言习惯,用几句话带入谈话的氛围;

从分析对方的实际情况出发,营造场景感,引起对方的注意;

然后为对方陈明利害,你听我的,能获得什么样的利益,不听我的,会引来什么样的灾祸;

最后为对方画大饼,营造出“未来会更好”的幻象。

时至如今,那些凭借一个想法,就获得千万融资的创业者,无不深谙此道。只不过,他们将第二步做成了“市场调研”,第三步做成了“产品分析”,第四步则做成了华丽的PPT。事实证明,太阳底下没有新鲜事,历史总在一次又一次重演,从无例外。


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