想买车?不要说五句话(图)


在买车的时候,可千万别让心情表露无遗,否则很容易被汽车销售员作为谈判的筹码。
买车的时候,可千万别让心情表露无遗,否则很容易被汽车销售员作为谈判的筹码。(图片来源:Adobe Stock)

车对现代人而言,就像古代的马一样,不只是代步工具,拥有一样好车,同样令周遭的人羡慕不已。只是当您在买车的时候,可千万别让心情表露无遗,否则很容易被汽车销售员作为谈判的筹码。

因为汽车销售员都有经过专业训练,可以在互动过程中,迅速评估您的状况,例如个人品味、经济是否优渥。所以只要在聊天过程中掌握到越多客户的讯息,降价的空间就越少。

而在买车时有五句话一定不要说,这样您才会有更大的机会,以更便宜的价格买到自己心中的好车。

1、我喜欢这辆车

曾担任汽车销售员的豪尔(Scot Hall),现在已是Swapalease的执行副总裁,公司的业务主要是协助客户以租赁的方式购车。他提醒想买车的人,在任何过程中,尤其是最后谈判阶段,都要注意自己说的话,以及说话的方式。

克劳(Robert Crow)是另一位汽车销售员,对他来说,在客户挑车的过程中寻找到一种承诺是非常关键的。因为当客户透露出喜欢一辆车时,就等于在告诉销售员,自己将承诺购买。

所以这种时候,即使客户觉得车子很好,也不要明白流露自己的心情,让销售员感受到购买欲可有可无,这也将为客户创造有利的条件。

2、我每月要支付╳╳╳元

对豪尔来说,这在客户是最禁忌的话,因为可以让销售员以月付的方式,促使客户成交。

所以在交谈过程中,客户说的任何数字,都会得到销售员的肯定回复。但这种方式,到头来却会让客户在不知不觉中支付更多利息,因为谈判过程中,如何付款的讨论,已经掩盖了客户对汽车价格的关注。

只要财务经理够聪明,他可以轻易的延长贷款期限,直到每月付款金额达到客户想要的标准。所以最好的方法是能先得到预先批准的贷款,让自己成为现金客户,这样在能得到更好交易的情况下,才去得到经销商的融资

3、我的租期要到期了

克劳认为,这句话显示了客户许多信息,也让销售员可以对客户施加压力。像是客户很快就没有车能代步了;客户喜欢租车(这点广受经销商欢迎);客户的信誉应该不错。

不只如此,这些讯息都还可以进一步讨论,让销售员从中获得更多有利的讯息。

4、“我想用╳╳元购买,而且一分钱都不能少。”

当客户说出这句话的时候,销售员就立于不败之地了,因为他们原本有可能提供更好的报价给客户。对此,豪尔认为,要让对方先说出一个数字,这是《谈判101》(一本讨论商务谈判艺术的书籍)。

因此在去选车前,记得勤作功课,了解一下行情。当然汽车的价格在不同的地方难免有些变动,但自己心中务必要抓好一个可接受的价格。

豪尔建议,在开始坐下来讨论的时候,客户可以请销售员评估一下这次的交易价格,掌握更有利的形势。

5、我一直在找这个颜色

克劳认为,汽车的颜色非常重要。因此如果销售员发现客户被罕见的颜色吸引,那肯定能以自己想要的售价成交。

对此,克劳建议客户要灵活些,心中要保留两种颜色以上,当然如果有办法了解卖家库存的汽车颜色更好。若客户真的很喜欢车子的颜色,可以让销售员认为自己卖出的车子颜色,在客户眼中看来十分普通。

最后,克劳也提醒,一笔好的交易,信息非常重要,拥有越多的信息,在讨价还价时,就会处于越有利的地位,这在谈判专家眼中,叫做“创造杠杆点”。

只要牢记这些关键点,客户的底牌就不会让销售员发现,也就有更大的机会以理想的价格购车。

当然不只购车,许多购物的关键也都在上面几点,或许您有机会也可以试试看。


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