提案必须考虑的2项“关键因素”(组图)
提案必须考虑的2项“关键因素”。(图片来源:Adobestock)
建立任何简报或提案必须考虑的两项关键因素是知识和合理化:
1、观众掌握了什么知识?
2、观众如何合理化决策,以便“接受”我的提案?
简单来说,只有人类具有合理化的能力。其他生物只会利用本能和知识做决策,但人类却利用这种能力来合理化决策。这是一种很了不起,也很强大的情感能力。我们做出的所有决定,都以此为根据。
你做的所有决定和行为,都必须先在脑中自行合理化。这就是我们所有行为背后的“动机”。更重要的是,这个我们接受和理解的“动机”,同时也是我们相信、接受和行动原则的理由。
合理化的能力非常强大。这种能力是一切事物的驱动因素,从芝麻小事的决策到彼此残害的动机都涵盖在内。人们简直内建了合理化程式,几乎可以为所有行为提供可接受的理由。不管是用那种牙膏或是要不要自杀,每个决定都会被大脑合理化,然后接受。
这就是耐人寻味的地方。当你把某项决策合理化时,脑子自然会将这项决策的所有要素加以归类,同时以最有效,又最具说服力的方式传达给你,方便你“合理化”决策。
现在请自我评估一下。
请回答一个简单的问题:“你为什么要开现在这辆车?”
用一句话回答,想到答案了吗?
“我喜欢。”“价钱很便宜。”或“我一直都开这款车。”
我再问深入一点:“请向自己解释选择那款车的原因。”一有答案,就再自问自答,问得深入一点。
“价格优惠,很省油,也不常抛锚,让我很放心。”
这个过程就是找理由,合理化自己的决定。你想证明自己的感觉、欲望和动机是合理的。如果你在脑中不断自问自答,就会明白这个决定背后的理由。
现在,最重要的是,请你在脑中不断重播这个片段,想像自己大声说出来。
你会听到一些很棒的话。
你的头脑自然而然地将最有价值的决策因素,以特定的顺序排在最前面。对你来说,你能完美解释为什么会买这辆车来开的理由。先说最有价值的结论,继续追问原因,就能依照重要性,揭露出这些叙述的合理化层次。
你可以用简单的直述句和词组,分析做出每个决定的原因。你自己甚至可以把最复杂的元素,简化成最基本的版本,不必解释得太冗长。
真的很棒,再来试几个问题:
你为什么住在这个城市?或者为什么做现在这份工作?又为什么要结婚或离婚?这周末你要看什么电影?为什么?
一步步深入询问原因,用简单的短句回答。这些被称为价值陈述,代表你看重的因素,大脑自然会加以组织,打造出你的故事。
这就是合理化故事。
合理化故事集结了最有价值的要素,因此你能了解自己的行为、感受和欲望。如果你刚刚安排好了假期,你根本想都不用想,就采用了合理化故事决定了要去那里玩、要住那里、要花多少钱、行李要装什么。生活中每一个决策,都会让你用上这样的故事。
合理化故事很准确、很简洁、言简意赅,会用最简短扼要的方式将讯息传达给你。
如果你希望说服人,他们就是把合理化故事当成决策的依据。你就算花了三小时仔细解释每个细节,他们最后也只采用简单的故事和句子,合理化决定──保证不到三分钟。
想像一下,如果把合理化故事当作提案的根据,观众就会同意你的提案。
学习如何只用你的资讯,就能为观众打造合理化故事。从提案中找出最关键的元素,再将这些元素,以类似合理化故事的方法,串联起来。
【BOX】
(采实文化提供)
我开始用“说得少,但效果最好”的构想来打造所有电视提案(或者其他提案)。这让我必须逼自己要更有效率和谨慎,不过效果却因此大幅提升,真是让人赞叹。三分钟真是神奇数字。
随着一步步探讨三分钟法则,你就能在你的简报中,逐渐找出这种模式。你可以应用在所有提案、行销或销售需求中。它会成为你评断他人传达资讯时的标准。
过去几年我全心打造这套系统,有幸能协助他人在提案和简报中,展现最高水准。我接到全国各地的执行长和商界领导者的电话,我也有幸能与一些最棒的人共事。有时向管理市值数十亿美元企业的执行长解释该如何简化讯息,感觉非常不真实。他们花了数百万美元在客户研究和投资者关系,却没让他们学会要如何说得少,反而效果好的技巧。
本文整理、节录自布兰特.平维迪克(Brant Pinvidic)《简短却强大的3分钟简报》一书,文章仅代表作者个人立场和观点。由采实文化授权转载,欲阅读完整作品,欢迎参考原书。
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