在选举中 定胜负的最大关键是什么?(图)
2020年台湾大选期间,国民党总统候选人韩国瑜的竞选集会现场。(图片来源:Getty Images)
每逢选举,都可以听到候选人努力询问大众:“支持谁,好不好?”或是“你们说,这样做,对不对?”, 专业谘商心理师林萃芬在时报出版的《从说话洞察人心》一书中提到,这两句话都是在“争取认同”,希望民众跟自己站在同一阵线,大声回应:“对。”在日常生活中,当我们想争取别人的认同时,也会运用相同的说话方式来说服对方,最常见的就是婆媳与同事关系,双方都想争取认同,证明自己是对的。
“争取认同”大作战:婆媳争宠,员工争功,言行取胜缓解夹缝
在谘商经验中,婆媳关系经常呈现出“争取认同”的模式。这主要有两个原因:一是婆婆感受到媳妇对其家庭中女性主导地位的威胁;二是婆婆和媳妇对同一人(儿子或先生)的爱有所竞争,但这种爱的本质是不同的。这样的情况使得先生处于尴尬的夹缝之中,不论支持哪一方,都可能引发更大的问题。解决这个问题的关键是让先生了解婆婆和媳妇各自的心理和想法,并找到一种“行为上妈妈优先、心理上太太为主”的双赢沟通方式。通过这种方式,能让婆媳双方都感到被爱和重要,进而减少“争取认同”的冲突。此外,这种“争取认同”的现象也出现在职场中。例如,员工会问主管谁更努力,这时以“夸奖的语言”代替“争取认同的语言”会更有助于维持和谐。毕竟,当人们感觉自己比别人少得到认同或关爱时,很可能会产生负面情绪。因此,不论是家庭还是职场,改变沟通方式和语言选择都是化解“争取认同”问题的有效方法。
“认同陷阱”:渴望肯定成焦虑,自我鼓励走出漩涡,实现成长心安
多年担任主管,我遇到过各式各样的人,其中一位同仁特别引人注目。这位员工每完成一个任务后都会谦卑地问我:“您觉得我做得怎么样?”一开始,我以为他只是寻求确认,但后来发现,这更像是一种“表现焦虑”。即使我给他肯定的回馈,他依然表现出不安的情绪。这让我思考,过度依赖他人认同可能会导致情绪波动,甚至影响工作表现。我记得有一次提出他需要改进的地方后,他陷入低迷,几乎一个月都无法正常工作。这也是我在谘商中经常遇到的问题:过度渴望他人的认同和赞赏,这种依赖会让人变得焦虑和不安。根据我的观察,要从“寻求他人认同”走向“自我认同”,关键是学会看到“自己做得好的地方”,并自我鼓励。这样才能逐步走出这个焦虑的漩涡,实现真正的成长和心理健康。
“争取认同”:销售心法,同理对话,赞美专业,解决困难,认同抉择
除了政治人物以外,从事销售工作也很需要争取顾客的“认同感”,这里提供几个可以正向增加“认同感”的心理技巧。
1、使用对方的语言
使用对方的语言,不但表示你认真聆听,同时也能够增加“熟悉感”与“认同感”。
2、赞美对方的专业
渴望认同是人之常情,尤其在我们的专业领域。要获得顾客的认同,一个有效的策略就是先赞美他们的专业素养。这样不仅能让顾客对你和你的产品产生认同,还会促成更容易的销售成交。
3、从顾客的困惑开始发问,再透过对话协助对方解决困难
在跟销售产品的过程中,最有效的成交心法是,先找出顾客的困惑,然后开始对话,对话尽量简单,同时要让顾客点头认同,再透过对话协助对方解决困难,就能让顾客产生“认同感”,下面示范两个简单例子:
〔案例一〕
从顾客的困惑开始对话:“出来玩会想尝尝在地美食。”
顾客回答:“对啊!”
接着说:“价格最好合理。”
顾客回答:“对啊!”
接着说:“用餐环境也要干净。”
顾客回答:“对啊!”
然后就可以介绍商品:“推荐您我们的○○餐厅,很符合您的需求。”
透过对话双方同心协力解决困难。
〔案例二〕
从顾客的困惑开始对话:“冬天皮肤会变得比较干燥。”
顾客回答:“对啊!”
接着说:“化妆的时候会比较不好上妆。”
顾客回答:“对啊!”
接着说:“也不想花太多预算买化妆品。”
顾客回答:“对啊!”
接着说:“如果价钱在两三百元左右的话,就比较不会心痛。”
顾客回答:“对啊!”
然后就可以介绍商品:“像这组化妆品,保湿效果很好,平均每一件单品两百元,要不要试用看看。”对话中双方同心协力解决顾客困难。
4、注意顾客会争取谁的认同
顾客在逛街购物时常常会犹豫不决,不知道要买哪一样才好?也因此,不少人购物时喜欢有个商量的对象,像是找姊妹、朋友一起逛街,或是一边逛街一边询问另一半的意见:“你觉得这件比较好看?还是那件比较好看?”这些做法都在争取认同,获得肯定。所以,销售时要特别注意顾客会争取谁的认同,这个人往往会在顾客决定“买与不买”时扮演关键角色。
(本文节录:《从说话洞察人心:摸透对方心理,把话说得恰到好处,轻松驾驭人际关系》一书)
来源:时报出版
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