逆向思维能致胜 没人抢的才是“蓝海”!(图)

2017-8-12 05:00 作者: 黄开礼

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<a href=http://www.secretchina.com/news/gb/tag/重庆 alt= '重庆' target='_blank'>重庆</a>南路书局。
重庆南路书局一角。(网络图片)

编者注:台湾“正文书局”创办人黄开礼立足台北最繁荣的重庆南路书街50年,见证了书街由鼎盛到今日衰退的局面。网络时代兴起,阅读习惯改变等冲击使得100多家书店一家一家吹起熄灯号,而自己苦心经营的书店也乏人传承……想当年,他用逆向思维和无比的耐力毅力闯出一片天,他认为:没人抢的才是“蓝海”!以下文章节录自《书街旧事:从府前街、本町通到重庆南路》一书。

1978年,我投入教科书市场时,五专当红,学校多,入学的学生相当踊跃,反观高职,由于延续传统学制,学生毕业后还要再考三专或二专,学校因而招生困难,有一些学校干脆被整并到五专,这种趋势使一些出版社不愿出手。而我因为刻意避开前东家做的专科教科书,思考却刚好相反,认为没人抢的才是“蓝海”,再者,高职学生也不能一直使用陈旧的教科书,这个使命决定了我的方向。

高职的共同科目国、英、数等教科书,与高中相同的一般科目(高职时数较少),是由教育部印制发行;而开放由出版社编印的教科书只有专门科目,其中,我只印“工科专门科目”,如各项机械(车床、钳工)之操作等工厂实习课程,以及相关理论(如力学、材料)的专业课程。

为了获得创新内容,我到处请人推荐师资;出版商很多家,出版品也五花八门,教科书要被学校采用,“能否被校长接见”是过关的第一关键,第二关键才是“书的内容”与师资名气,因此必须开始拜访学校。走访学校是一把辛酸泪,为了让校长认识“正文书局”,我必须一早到校长室向秘书登记拜会,何时可以被接见?无法期待,只有一等再等到日落,往往两天三都没有结果,但还是要耐心等候。我相信机会是留给准备好的人,没有人脉、关系的我只能土法炼钢,不过一旦被认可了,往后的促成就容易了。

做教科书看似拉风且高利润,当年的出版商都想分一杯羹,但扣除开销,利润其实非常低。出版商抢破头争取的主要原因是量,如果多家学校同时采用,那就是一笔好生意。要有量,条件是出版热门科系的书类,比如电机、资讯等,但我除了热门科目,另外增加了其他出版社不愿出版的冷门科目如木工材料、木工机具、铸模科的书。

我的想法是,学校既然开了这一科目,无论热门或冷门,学生总需要教科书,这个念头使我愿意承揽别家视为鸡肋的科目。因为学生少,印量不会多,毛利低到只剩0.5%。但我一人当百人用,省下了大笔的人事费用。

教科书之外的出版品与门市收益,归所有同仁开支,包括房租、贷款、薪资、杂支等。教科书所产生的利润虽然非常低,却都归我所有了。这一点在我那个时代可以做到,现在不可能有我这种人物了。我的这种牺牲,意外博取一些同情票,有些学校顺便就订了我本来无法打进的其他热门科目书籍。我相信人总是有感受的,一般商人为了利润不惜尔虞我诈,当我不与人争利,还愿意承担赔本品项,学校校长、老师开始对我另眼相待,这也解决了我急迫的人脉关系。由于要舍弃过去所认识的教授、老师,重新约聘作者,我必须有人推荐、指点,才能在教科书书写的领域建立人脉,如此,我不仅做到了生意,也交到了朋友,这也算是一种美好的“交陪”(闽南语:应酬、交际往来之意)吧!

回想当时,校长、老师、上上下下都是无产阶级,我以礼、以诚相待,时间久了,彼此相互协助,成了亲情以外的另一群家庭成员。因为我是独行侠,约稿、签约、取稿、赶稿、校稿、付费、接待,几乎从上到下,一气呵成,绝无风险,不但顺利完成任务,也培养彼此的交情。

如此,在十年之间,“正文书局”所出版的高工专门科目教科书,一共三百多种,供应了学校几十个科目。对我来说,教科书热门也好、冷门也好,我只在意是否对学生的求知有益。我在教科书的市场总共奋斗了十多年,高职教科书出版过程的复杂与困难度,可以说是我事业中最大的挑战。

我也想过招募专业人士帮忙,主要由于当时有一本明志工专机械系主任徐仁辉的著作《机械辞典》,内容有两千多页,是非常浩大的工程,为了赶进度,请了台大一位吴姓高材生来当编辑总监,由他招揽了一批校对人员,并租屋做为编辑专室,如此运作了两年,光薪水就花费数百万,但校对出来的稿子,错误百出,全部不能用,最后只得一切归零,由我与作者两人从头开始,又校对了两年才顺利出版。

从此,我更没信心用人,还是自己扛起一切。我深刻反省,要在我这种拚命三郎的老板底下工作,除非他比我更具备“强人”的实力,否则压力会招致两败俱伤,这可能是我无法批驳的“宿命”。

我那个时代的出版业,传承自上海人做生意的模式,一本书出版大约以两千本为准,销完初版即可回收成本,再印就是利润了,若是没有版权,回收更快,销售半数就可以回本。所以我的经营是以总量取胜,没有想过争取畅销书或营造畅销书。正文所出版的书,印量多少、销售多寡,我没有计算或记录,一切都以直觉判断、全凭记忆做决定,比如排版、制版、印刷、装订……大概一个上午就可以发落好。我从三十岁到五十岁,脑力相当好,任何事过目不忘、随问随答,五年内的数字,记忆从未出错,现在想想,这样的我还真是有点“恐怖”了。


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