國貿邊上擺地攤兒！一個下崗白領的真實生存實錄

發表：2006-11-28 01:11

　陳雷說，之所以把故事寫成博客，是想展現一種精神

　　「今天是失業第35天，投了N多簡歷，還是沒有消息。不能再這樣等下去了，我要生存，必須自食其力。我決定擺攤賣東西，能賺個房租就滿足了。」

　　———摘自陳雷博客《我的SOHO生活———第一天擺攤經歷》

　　陳雷，河北承德人。2005年畢業於北京理工大學計算機專業。

　　眼前這個憨態可掬的小夥子自稱上學時不算「好學生」。

從大四開始，陳雷就跑出象牙塔，扎進了社會這個大學校。一直在IT行業裡發展迅速的SP公司裡扑騰。跳了幾次槽，薪水也隨之水漲船高。但令他沒想到的是，今年8月末，由於公司調整、部門裁員，他失業了。

　　「當時我心裏自然難受了。我一想，哎呀，現在沒有工作了，也就沒收入了，我每個月還要租房子、吃飯穿衣、出門坐車，錢從哪裡來？在屋裡待了一個月，結果花了2000多元。以前有工作，到月底公司會開工資，很踏實———錢花了還能賺嘛！但這回不行了。」失業後的陳雷琢磨來琢磨去，乾脆擺起了地攤，於是一篇名為《我的SOHO生活———第一天擺攤經歷》的博客也出現在了網上。

　　人物

　　陳雷，河北承德人。2005年畢業於北京理工大學計算機專業。IT工作者，月薪數千。

　　今年8月末，因公司裁員而失業。失業後，投了許多簡歷沒有回音。為了生存，他在原工作地———國貿附近擺起了地攤，經營布兜、月票夾等。

　　9月底，一篇名為《我的SOHO生活———第一天擺攤經歷》的博客，使陳雷一時成為網路紅人。在博客中，陳雷以其客流分析、生意經驗總結而受人稱讚。而與此同時，博客裡他笑面地攤生活的心態，也感動了很多人。

聲音

　　■我想展現給大家一種精神，就是「無所謂」。通過這件事，我可以感覺到自己很快樂，雖然失業了，但天塌不下來，沒有什麼能打垮我。

　　■我應該去嘗試一下自己原本以為不能承受的東西，這對我來說是一種財富。在這個過程中，錢不是最重要的，重要的是培養自己不屈的精神，尤其是在絕境裡尋找出路的心態。

　　■我喜歡這種淡定、從容的心態，喜歡享受單純的快樂。我覺得不用像在辦公室裡那樣，急功近利，人也浮躁。

　　■昨天去天意轉了轉，買了10個裝衣服雜物的布兜子(帶木頭架的那種)，10塊錢一個，我給砍到8塊。又買了20個月票夾，1塊錢一個———《我的SOHO生活———第一天擺攤經歷》

　　「當時也不指望發財，只是想掙個飯錢，把房租掙出來，起碼做到收支平衡，再慢慢找工作吧。」

　　陳雷先在網上賣東西，自己用不著的東西都賣完了，接著就只能去賣新貨了。可是他又沒有多少本錢。「我一沒本錢，二沒渠道，三沒做生意的眼光。思來想去，乾脆直接去擺地攤吧！」

　　「說實話，做這個決定時，我也是下了一些決心的。你說我大學畢業，以前也是一個白領，人又不笨，也不比別人缺胳膊少腿，現在得去做這種比較低級的工作！不過我很快就想通了，反正大街上也沒幾個人認識我。全北京1400萬人，認識我的不會超過300人。碰上幾個熟人，再傳出去，又能有幾個人知道？這個比例，微乎其微。再說，我不偷不搶，在憑力氣吃飯，有什麼啊？」

　　陳雷把自己的客戶群定位為年輕人，比如20多歲的女孩兒，她們的消費能力強，而且對十幾元的東西不會太計較。於是，他決定賣諸如裝衣服雜物的布兜子一類的商品。決定當天，他就從京廣橋騎車到了天意小商品市場。轉了半天才在一個不起眼的攤上找到他想要的東西。

　　「連天意的攤主可能都覺得賣這東西利薄，經營者不多，所以找了好久。」陳雷告訴攤主，今後要長期進貨，所以把價格砍得便宜了兩元。

　　「我又想，現在坐地鐵公交的人這麼多，走在路上時，經常會隨手買個月票夾用。誰也不會為了買這個專門去市場跑一趟，我以前就這麼買過。所以隨手又進了20個月票夾。」陳雷告訴記者，他自己琢磨過，如果他是一個普通消費者，看到這種商品會不會感興趣？什麼樣的東西會吸引自己？「我就是一個普通人，所以跟我有相同觀點的人肯定多。」

　　經研究發現：一般顧客的行為是：下地鐵準備坐車的，其購買慾望指數為2-3(10分制)；從地鐵中出來換乘公交及其他的人群，其購買慾望指數為3-5；而在地鐵站邊的公交車站等車的人群，其購買慾望指數可達4-6，為所有人群中最高

擺攤之前，陳雷也作了一番考察，首先就是選擇地點

「你要在大街上隨便找一個地方就賣？那可不行。我以前在國貿上班，知道國貿作為交通樞紐，每天在這裡換乘的人出來進去特別多。我估計這種地方大概一個小時數千人的客流量都不止。」

　　「我還得考慮我擺攤的地方潛在用戶多不多。什麼是潛在用戶？等車的！我分析，人這一輩子很多時刻都是處在等待狀態。在等待的時候，人都很難受，得找個事情做。要不就買份報紙，或者去瞧個熱鬧。為什麼現在拇指經濟這麼發達？你看多少等車的人都是在用手機發簡訊？由此可以推斷，人在等待狀態下最無聊，需要通過消費慾望來彌補精神上暫時的空虛。」

　　到中午的時候，終於來生意了。從地鐵出來的一個MM對布兜感興趣，我報的15塊錢一個。看來女人天生會砍價，一下給我砍到10塊。這快是我的成本價了啊，總不能義務奉獻吧。最後12塊錢成交———《我的SOHO生活———第一天擺攤經歷》

　　賣什麼、在哪兒賣都定下來了，剩下的就是怎麼賣了。攤子擺上，把其中一紅一綠兩個顯眼的布兜擺在前面，這買賣就算是開張了。可早上7點擺的攤子，整整一個小時無人問津。

　　陳雷又開始琢磨了：「這會兒細心觀察就很重要。我想，這一定是因為路人看我這樣子不像做生意的。」

　　「我一看，旁邊賣東西的人都是蹲著的，就我站著。可不嗎？人家等車的也都站著，誰知道你是幹什麼的。你一蹲下去，就知道‘這是賣東西的’了。這可以說是一個發現，以前還真不知道！實踐中咱得研究琢磨這事兒。OK!那我也蹲著。」

　　「再有，人來人往的，路人看我，我就看他。這點也很重要，你要不去看別人，別人也不會拿你當回事。你盯著人家看，人家一愣，‘你看我幹嗎？’哦！原來是個賣東西的。你賣的是什麼呀？多少錢呀？沒準兒他就會問了。」

　　陳雷覺得自己邁出的最關鍵一步是學會了吆喝。「以前看人家把東西往那一擺，就有人氣，還不知道怎麼回事兒。其實還得靠吆喝。」

　　學會了這幾招，8點半，買賣來了。這第一筆買賣給陳雷留下了深刻的印象：「那是一個女孩，二十歲出頭，一看也就是剛畢業的，蹦蹦跳跳地來上班。8點半，她從地鐵電梯一上來就看見我了。我也就盯著她，因為那個女孩挺漂亮的。」陳雷樂著說。

　　女孩子直接衝著陳雷走過去了：「這怎麼賣？」

　　「15元一個。」

　　「便宜點？」

　　「這還貴啊？你們一個月好幾千掙著。我這兒小本生意，就這點東西，賣完就回家了。你要真想要，就14塊錢吧？」

　　「10元？」「12元？」

　　「不行，來都來不了。」陳雷用剛跟別人學來的口氣說。

　　「後來我一想，12元我也有賺了，開個張嘛！於是我完成了人生中第一筆攤上交易。等到東西一賣出去，我就感覺這是水到渠成的事兒了。攤兒擺上，自然而然就會有人來買。東西賣出去了一個，知道還是有人認可的，踏實了。東西沒賣出去之前，我可是處在一種混沌狀態中，老琢磨著要是這些東西賣不出去怎麼辦啊？這一百多元錢的本兒自己放家裡能吃好幾天呢，著急。」

　　剛開始我在地鐵裡面賣，風吹不著日晒不著，但是效果並不好，而且還有地鐵保安騷擾，後來搬到上面的地鐵出口處，發現此處小販居多

　9點多鐘上班高峰過了，人流少了。陳雷蹲累了，站起來觀察四周，旁邊有一個報刊亭，來買報紙雜誌的人很多。「這個報刊亭經營得不錯，招牌醒目，地理位置也好。」他自言自語道。這一下子也提醒了他看看自己攤位的客流狀況。於是，他開始靠著牆根數人，每五分鐘算一次客流量。

　　「我得看看經過我這個攤的男性有多少、女性有多少、年齡層次大概是怎樣的、多少人會對我的東西感興趣、問價的人有多少、最終買的人有多少。粗略統計了一下，客流量130人/5分鐘。早高峰的時候估計是這個數字的10—30倍。」

　　「你想，目不斜視走過去的肯定是沒興趣，瞟了一眼的我就算他有興趣。我算了一下，剛過去的這些人，一成左右看了一眼我的東西。」

　　上午一共賣了3個布兜。此外，陳雷還賣出去了兩個月票夾，兩元一個賺了兩塊錢。「早上大家都急著上班，沒人對這些東西感興趣。」

　　從早上7點半到下午1點半這段時間是淡季，銷售額只佔全天的10%；而從下午1點半到5點半客流量是除早晚高峰外最高的，銷售額能佔到30%-40%。5點半到7點半這兩個小時客流量最高，且ARPU（人均消費數量）值最大，銷售額可佔到50%以上

　　下午5點，下班時間到了，人流又開始多起來。陳雷驚喜地發現，這會兒人們的購物興趣比上班時高多了。「上班時大家都匆匆忙忙的，在我這兒多看一眼，就得遲到五分鐘。下班了，溜溜躂達的，這是什麼好玩的？得看看。」

　　更令陳雷高興的場面出現了。好幾個人圍在他攤子前，挑來挑去，品頭論足。「這對我是很大的安慰：這下可有人氣了。早晨時，路過的人過來看一眼，我都很滿足了。看來，人都有從眾心理，別人在看，我也不能錯過了。大家圍在一起，談論商品，一下子就把市場興趣調動起來。我連著賣了五六個，那叫一個高興。」

　　陳雷還思考了一下人們購買的初衷。「有些人是偶然看到這個，覺得放家裡不錯，有些人就是看熱鬧。我想得給他們提供一個完整的解決方案，清楚地告訴顧客可以做什麼用：放報紙雜誌、放髒衣服……不能人家問‘這是用來幹什麼的呀？’我自己都不知道吧？你得‘忽悠’，幫他下決心買，也就是幫他確定購買信心。我統計了一下，這樣可以挽留10%左右的客戶。」

　　還有意外收穫，有一位顧客一下子買了3個。陳雷管它叫做「做生意的驚喜」。

　　在所有顧客中(包含詢問而未購買人群)，女性顧客為17人，男性顧客為7人。20-30歲人群是消費能力最強、對價格最不敏感的人群

　　下午賣得雖好，但也暴露了另外一個問題：早晨雖然賣得比較少———3個，但只有那個女孩子砍了價，另外兩人都沒砍。「上班，著急啊！」陳雷解釋說。但下午就不同了，好多人砍價。

　　最要命的是，很多人一上來就奔著10元錢砍。「我也納悶，為什麼不砍到十二三元啊？我想了想，首先這十元是整數，大家喜歡往整數上砍。其次，顧客都覺得這個布兜子沒什麼技術含量。」

　　靈機一動，他漲價了！「大家不是喜歡整數嗎，我漲到20元。然後加強商品技術含量的宣傳：這布兜子上可是帶實木的，上面還印了這麼漂亮的花，質量保證一兩年壞不了。」

　　20元的價格，前後兩天賣了兩個，比15元的價格多掙了5元。雖然賣出去的時間長一些，但收入高了，總體效率高，在IT業做過運營的陳雷告訴記者，這樣ARPU值（人均消費數量）最高。

　　這天下午，陳雷賣了6個月票夾、3個布兜，沒被砍價。「其間有5人想砍價，沒砍下來走了。兩塊錢一個的月票夾居然還想砍到一塊五，為5毛錢至於嗎？看來下次進貨得進點便宜、價格透明度不高的東西。從下午5點開始，人陸續多起來，問價的也多了，到6點半又賣出去4個布兜，月票夾也賣完了。最後一個月票夾原價‘處理’了。」

　　陳雷告訴記者，調整價格也要注意對什麼樣的人說什麼樣的話。對男顧客，報個實價。對一些精明的女顧客，不妨報個高價，讓她自己砍下來。對於著急走人的給他個實價。

　　20個布兜子，擺攤第一天賣出去12個，第二天賣出去7個，剩下一個送了同事。任務完成。

這一天總共賺了62塊錢，已經非常不錯了。如果每天都能賣這麼多錢，夠我生存的了———《我的SOHO生活———第一天擺攤經歷》

　　陳雷擺攤前，心說北京這麼大，應該遇不上熟人。

沒想到擺了兩天攤兒，還真遇上了。

　　「我當時非常不好意思。那天一個以前的同事下班，去坐地鐵，看到我了。你想，以前同一個辦公室的同事，天天見面打招呼，一塊兒吃飯。突然一下子，人家西裝革履地從大廈出來。而我呢？曾經也那樣過，但現在在擺地攤。當時我腦子飛轉，心說他要看到我怎麼辦、要沒看到我又怎麼辦？」

　　結果，那個同事還是看到了。「你跟這兒幹嗎呢？」

　　陳雷反而平靜下來了：「這不失業了嗎，擺個攤賣點兒東西。」

　　「我當時看到他表情很吃驚，我卻一點兒自卑也沒有了。我早已想明白，我靠自己本事賺錢，有什麼丟人的？」

　　同事打完招呼走了。從當天晚上開始，連著好幾天，陳雷的msn都閃個不停：「你怎麼擺地攤去了？」「我知道，這裡面有人是善意的，有人在看笑話。可我這一天也掙到了錢，我還可以享受室外的空氣，看看大街上的美女，不想幹了就休息一天，這地攤生意也沒給我太大壓力，我也沒指著它一下子掙幾萬塊錢。我覺得我在享受單純的快樂！大家都說我的心態好！」

　　和許多年輕人一樣，陳雷寫博客。9月28日，他在自己msn的空間上留下了這篇《我的SOHO生活———第一天擺攤經歷》。「平常我的博客瀏覽量也就五六次。這一篇，我沒想過會有什麼反響，但一下子被瀏覽了數千次。這篇博客，有些數據不一定准，有些形態說得有點誇張。但總體來說，我就想通過它表達我的心情———失業了，無所謂，我依然很快樂。」

　　現在的陳雷已經不擺攤了。他在租來的15平方米的房子裡，每天上網投簡歷，看新聞，讀英語。他告訴記者，他現在還在努力找工作，同時也在和朋友做一些IT項目。「要是可以拉到投資，做成功的話，前景也是相當美好的，可能就是第二個‘百度’」。說完，陳雷爽朗地一笑。

　　在陳雷的主頁上，記者看到，最新的一篇博客為：《我的面試經歷》。

對話

　　失業了無所謂我依然很快樂

　　記者：方便透露你擺攤到底掙了多少錢嗎？

　　陳雷：擺了兩天攤，本錢160元，掙了差不多一百元錢。相當可以！

　　記者：去擺攤時，是不是已經完全沒錢了？

　　陳雷：不是。我只是覺得坐吃山空的話，只會讓人越來越消極。我有一個同事，就是半年多待著，也不出去找工作了。當時，我就覺得擺攤對自己來說是一種體驗，不能算謀生手段。

　　記者：怎麼想起把擺攤的事寫到博客裡？

　　陳雷：我想展現給大家一種精神，就是「無所謂」。通過這件事，我可以感覺到自己很快樂，雖然失業了，但天塌不下來，沒有什麼能打垮我。

　　記者：一直就有著這樣的心態？

　　陳雷：不是的。之前我覺得我在心理上還是有反差的。我還寫過一篇叫《迷茫》的博客，寫的是我畢業後工作的經歷，這裡有過高興的時候，也有過大起大落、浮躁的時候。我自己也在反思：這些我都經歷過了，又有什麼是不能經歷的？我應該去嘗試一下自己原本以為不能承受的東西，這對我來說是一種財富。我去嘗試了，才知道是這麼回事。在這個過程中，錢不是最重要的，重要的是培養自己不屈的精神，尤其是在絕境裡尋找出路的心態。佛教有言：過程本身就是結果。你的過程是否精彩，決定了你所體會到的結果是否滿意。

　　記者：可是你說，當你遇到同事時，一開始還是會覺得不好意思。

　　陳雷：是，當時我想過躲，但那個地方很明顯，結果還是被他發現了。但我這人喜歡逆向思維，喜歡「跳下懸崖找出路」。所以轉念一想，有什麼自卑的？在決定做這件事之前，我不是早就想明白了嗎？再說，我在做生意時，也把大家當作朋友，我提出的價格你能接受，大家成交，沒那麼多複雜的東西。我喜歡這種淡定、從容的心態，喜歡享受單純的快樂。我覺得這樣子不用像在辦公室裡那樣，急功近利，人也浮躁。

　　記者：想沒想到自己的事馬上會在朋友圈子裡傳開？

　　陳雷：他當時沒說幾句就走了。可我知道會有事兒。後來在網上問我的人，有人是看笑話的，就是專門跑來噁心你的，當然更多的人是善意的。這都沒關係，因為我覺得不丟人。沒有一個好的心態，能去擺攤嗎？所有人，不管是做大生意、小生意、擺攤的、開公司的，都要有一個好的心態，沒有寬容的心，做不成大事。

　　記者：在這個地攤的前頭，一定還有很大的夢想吧？

　　陳雷：如果不是今天你來的話，我都快一個月沒怎麼說話了。我能在這個十幾平方米的空間裡靜下心來，享受生活，這得感謝這段經歷。

　　當然，我不會就這樣下去，我的目標還是在專業領域裡有所成就。

来源:北京青年報

【誠徵榮譽會員】溪流能夠匯成大海，小善可以成就大愛。我們向全球華人誠意徵集萬名榮譽會員：每位榮譽會員每年只需支付一份訂閱費用，成為《看中國》網站的榮譽會員，就可以助力我們突破審查與封鎖，向至少10000位中國大陸同胞奉上獨立真實的關鍵資訊，在危難時刻向他們發出預警，救他們於大瘟疫與其它社會危難之中。