「忠言」也需要順耳(組圖)

2019-12-17 09:21 作者: 張思宏(Peter哥)

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如何從需求出發與之建立穩固的信任關係,這兩者之間存在著緊密的相關性。
如何從需求出發與之建立穩固的信任關係,這兩者之間存在著緊密的相關性。(圖片來源:Adobe Stock)

讓客戶喜歡聽你聊天,這只是與客戶互動的基礎,接下來你還有更重要的工作去做,那就是怎樣把客戶變成使用者,以及如何從需求出發與之建立穩固的信任關係,這兩者之間存在著緊密的相關性,所以我把它們放在一起來講解。

我從傳統行業跳到網路公司之後,領悟到客戶與使用者是不同的。交易關係中,買賣雙方一手交錢,一手交貨,錢貨兩清之後,大家各自回家,在這其中,買方只能稱為客戶。

那麼用戶呢?交易關係中,購買產品後,買賣雙方的關係才剛剛開始,業務人員或者這家公司並不是靠一次買賣來賺錢的,而是靠後續的服務和信任關係來賺錢的,在這其中買方可以被稱為用戶,只要用戶不退出,那麼賣方就可以在整個生命週期裡,透過不斷地給使用者提供產品和服務來賺錢。因為用戶信任賣方!

舉例來說,假設你是個賣廚房用品的業務,找到了一個潛在的消費者,正要上門推銷你的產品,那麼把消費者只當作客戶的推銷,他會這麼做:「你好,我是×× 公司的業務,現在我們公司正在進行一個無比優惠的活動,只要你買兩個四人用的大鍋子再加上一組盤子,就能得到一百元紅利回饋,還能參加抽獎、獲得明星簽名,還能……」

「對不起,我們家只有兩個人,而且房子還沒裝修好, 目前還不需要……」

「沒關係,你可以先買!再說這個促銷活動百年一遇, 最後截止日期就是今天,過了這個村可就再沒這個店了!」

「但是你推薦的這個不太適合我們家啊……」

「不要緊!現在不能用不代表以後不能用!或者買下來送給朋友也好啊!我們這個產品是全球領先科技,技術絕對先進,我們……」

「你煩不煩啊?快走開!」

業務人員或者這家公司並不是靠一次買賣來賺錢的,而是靠後續的服務和信任關係來賺錢的
業務人員或者這家公司並不是靠一次買賣來賺錢的,而是靠後續的服務和信任關係來賺錢的。(圖片來源:Adobe Stock)

那如果我們把這位潛在消費者當作用戶,又會是怎樣的一種場景呢?

「你好,我是×× 公司的業務,您的新家裝修得真漂亮!搬進來多久了?」

「剛剛兩個星期。有什麼事嗎?」

「哦,我們公司主要是生產和販賣廚房用品的,想看看您的新家是不是有需要。」

「嗯,我好像暫時不需要吧……」

「那沒有關係,我只是看到您家剛剛裝修,心想或許我能給您些廚房設備的建議……」

「那你等一下,我碰巧想把家裡所有的碗盤全部換掉,你有什麼產品嗎?」

「哦,碗盤對嗎?我們確實有不少選擇,但不知道哪種對您最合適,不如您告訴我一下家裡幾個人,有什麼喜好,平時的飲食習慣,平常炒菜多還是燉湯多?我知道了,所以跟您確認一下:您家的需求是這樣的……對嗎?我懂了。根據您的需求,我建議您先買這幾種產品……」

「我從朋友那聽說有種燉湯的機器叫×××,好像蠻不錯的,你們有賣嗎?」

「您的眼光真不錯,我們確實有賣這款產品,但是我剛才並沒有向您推薦,因為根據您的需求,這個產品可能目前您並不需要,這個產品最適合嬰幼兒使用,所以您目前還用不上。您瞭解了嗎?我可不想讓您白花錢,等以後你們有了小寶寶了,可以再聯繫我購買,不急啊。」

「嗯,你這個人真誠實,好,你推薦的這些我都買了!對了,加個通訊軟體,以防今後我還想買其他的東西,還有我有個朋友剛好要重新裝修廚房了,我請他去找你啊!記得給個優惠價啊!」
 

本文整理、節錄自張思宏(Peter哥)《專注做事、精簡做人的極簡工作法》一書,文章僅代表作者個人立場和觀點。由采實文化授權轉載,欲閱讀完整作品,歡迎參考原書。

責任編輯:皇輔 来源:采實文化

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