警方捕獲數頭「獨角獸」 透露一個企業秘密(圖)

很多公司發展很快，資金鏈沒跟上結果出問題。（圖片來源：Adobe Stock） 看中國網站 禁止建立鏡像網站 。

【看中國2019年10月26日訊】發榜機構統計：2019年度，捕獲獨角獸企業最多的機構排名：第一，紅杉資本；第二，騰訊；第三，警方。很多公司發展很快，盤子鋪的太大，資金鏈沒跟上，結果出問題上了熱搜。 看中國網站 禁止建立鏡像網站 。

但是道理上培訓行業是最不該出問題的，因為從商業模式的角度，它是一個典型的預收款生意。預收款的往往都是好生意。就是說你還沒發貨，但是客戶得先打款過來，一般這說明你東西搶手，比如說，高檔的白酒、爆款的汽車、售樓處的房子，這都屬於預收款的生意，先打款，後交貨。

培訓行業也是典型的預收款生意，比如健身房、課程，都是要先買卡，再上課，再比如前一段上海那個火爆的costco超市，也得先辦卡，再購物。這種生意中，它提供的商品/服務本身的毛利率並不高，costco提供的商品毛利率僅僅只有10%左右，簡直是刀片和空氣般的幻影和輕薄。

可是奇怪之處在於，這類公司的利潤率是出奇的高，為什麼商品這麼便宜，但是公司卻還能大賺呢？

奧秘就在「預收款」上。這批公司賺的並不是商品和服務的錢，本質上，他們賺的是預收款。那些交了錢，但卻不去享受服務的人，就給企業的利潤充了值。

你說，怎麼會有人這麼傻呢？當然有，比如，健身房，用戶辦了卡，可是自己一年只去了兩次，不是健身房沒有提供服務呀；再比如，看到促銷，急於充值的培訓機構的課程；看到茅台只賣一千出頭，就急於辦卡，結果一年都沒去幾次的大超市，本質上都是賺會員費和賺預收款的商業模式。

但是，錢被賺走了，是心甘情願的，因為自己沒去怪不得別人。而且可以通過自律，用盡企業提供的每一項服務，足額的出席，就可以降低成本，就完全可以把企業的利潤，變成我消費者的剩餘。可是，如果，企業拿著預收款跑路了，那一切就完蛋了，世界上最怕的事，就是如果的事。

問題來了，為什麼現金流理應最好的預收款模式的培訓機構，竟然資金鏈出問題了呢？

最常見的解釋，是說企業已經看不上辦培訓、搞教育了，而是看上了更賺錢的金融生意，搞起了理財和P2P。

這種解釋符合直覺，當現金流很好，錢躺在賬上，往往多餘的錢幹了多餘的事，隔行如隔山，做實業的總想著干金融能賺到更好的回報率。殊不知：

如果經濟整體是8%的增長（考慮價格因素），那麼大家理論上就應該只得到這8%，為什麼總有人試圖靠「匹凸匹」們，誘惑人們去賺到30%、50%甚至80%呢？

我們真的很想和各位由衷分享：

說回來，沒有任何公開信息和實際證據，能夠證明資金出問題的培訓機構，是做了理財或者P2P，雖然這符合人們的猜測和直覺。

假如不是涉足了金融，那還有什麼別的可能性嗎？是別的因素造成了資金鏈的問題嗎？

一般來講，零售生意的基本發展模式是：賺錢—開店，開店—賺錢，然後繼續開店。循環往復，不斷開店，這也符合基本的復利模型的思維。

但是我們要用第一性原理，提出一個思考和問題，你為什麼要一直不斷開店呢？

開店的本質是為了獲取流量，為獲得更多的客戶，所以我們才願意承擔高昂的租金，承擔昂貴的裝修成本，我們提供一個線下體面的門店，希望客戶就能自動走進我們的店裡。

可是，鏈條有可能就是在這裡斷裂的，請坐穩，我們正在接近問題的核心——

這些年，少兒英語大為火爆，因為它是剛需。但是成人英語市場壓力很大，因為經濟的增速在下降、賺錢的機會在減少，對於一個成年人來講，他學習英語的邊際收益是在不斷下降的（就是說更多投入卻沒有得到更多好處，如加薪、升職等；不是學了英語沒用，而是世界宏觀經濟整體不行，提供不了這麼多增長機會），但是，租金在漲、人力在漲，學習英語的邊際成本卻是在不斷上升的，所以，一個受經濟條件限制的理性人，很難持續在其中持續投入大量的時間精力。

另一邊，雖然市場在縮水，但是競爭卻是在加劇的，資本的推動，無數線上低成本培訓機構的崛起，都在搶奪奶油已日漸稀少的蛋糕。

在以上這個市場大背景之下，你會突然發現，承擔了那麼大的成本，擴張了那麼多的店面，可是它們並沒有帶來最想要的東西——流量和客戶。然而，擴張的代價，所有門店的房租和老師的工資，這些成本卻統統都是剛性的、必須要支付和承擔的。

按照二八法則，20%的門店，貢獻了80%的收入，而80%的店面，迫於行業競爭和市場萎縮，可能根本就沒有流量，於是那少部分門店貢獻的預收款，被迫用來「養」那80%並不創收的門店。現金流，很有可能就是這樣斷裂的。

我們不僅關注企業開店，更加關注的是企業如何關店；如何去增加有效的、砍掉無效的，這才是經營的智慧。

恰逢上週參加一場新消費論壇，會上一家羽絨服企業，一年多時間在香港市場市值翻了近5倍，他們做對了什麼？當然有很多，但其中有最關鍵的：一年關店700家！

有人說，企業經營，就是企業家能連續做對一連串選擇題：何時進、何時退；何時開、何時關；是堅守還是轉型？是專注還是多元？這都是極為困難的抉擇，但也是最好的修行道場。

責任編輯:辛荷

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