白话家纺行业 做普通品类的高端生意(视频)

原文标题:白话床上这生意

2018-05-10 08:45 作者: 许树泽

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我们发现卖房子盖房子,优秀企业毛利率30%,看起来好像挺赚钱。不过盖房子这个生意,周期特别长,从盖到卖,完整一轮需要800-900天,这行利润一般、速度偏慢,它主要靠的是杠杆赚钱:拿的钱来自银行贷款,信托融资和买房人的预付房款,也就是俗称的最开心的事--花别人的钱,用别人的钱赚钱。
家纺行业做普通品类的高端生意。(图片来源:Getty Images)

【看中国2018年5月10日讯】我们发现卖房子盖房子,优秀企业毛利率30%,看起来好像挺赚钱。不过盖房子这个生意,周期特别长,从盖到卖,完整一轮需要800-900天,这行利润一般、速度偏慢,它主要靠的是杠杆赚钱:拿的钱来自银行贷款,信托融资和买房人的预付房款,也就是俗称的最开心的事--花别人的钱,用别人的钱赚钱。

这种模式,顶着巨大的杠杆,一旦推盘去库存节奏控制不好现金流一旦出问题,经营将会面临很大的风险,而目前,房地产公司整体负债率达到80%,几乎处于历史最高杠杆水平,盖房子这个生意,其实并不像大家想的那么好做。

房子盖好了,这里不是生意的终点,而只是刚开始的起点。进到房子里转一圈,逛逛厨房、看看卧室,原来真正赚钱的生意在这两个房间里。

有人统计过,人们活着的时间,几乎1/3甚至一半是在床上度过的,家纺和床上用品,毛利率能做到50%以上,为什么这个生意能这么赚钱呢?

最显而易见的是因为原材料便宜,卖枕巾床套的公司,卖白酒的公司,甚至卖瓶装水的公司,这些生意毛利率高,最直接都是因为原材料普通、便宜。

自来水多少钱?棉花多少钱?能把看起来非常普通的东西做出附加值,把不值钱的材料卖成更贵的产品,其实这是很难的事情。

秘诀就是去做普通品类的高端生意,大量的没牌子的大路货充斥着同质化竞争,这行业里有成千上万家的企业,但是你能记住名字的不会超过5家公司,一旦进入中高端领域,就是安全屋了。

品牌就像一面隐形而厚重的城墙,迅速封堵那些竞争。高端市场中,床上用品行业前五名能占领40%以上的市场份额,因此,这生意赚钱,是因为他们绕开了无序竞争,划定了这样一个有限的作战区域。

然而,天下之事再美没有两全,鱼和熊掌不能兼得。一个生意赚钱,卖的贵,它就很难卖得多,就快不起来。

家纺生意非常慢,一般婚庆嫁娶、乔迁之喜、搬家或者换季,才会考虑更换床上用品,效率最高的企业,产品做出来入库到卖掉,也需要110天,稍微慢一点的话,需要200天。

你没办法让同一个人用喝奶茶的频率去换床罩,但是你可以把床罩卖给另一个人,低频生意,只能通过触达更多的人群,来卖的更多获得增长。那么最简单的办法,就是多铺连锁门店,同时依靠经销商的力量把货卖出去。

在新零售时代的今天,你会发现实体店从过去的累赘反而成了一个非常重要的经营优势。为什么阿里、京东都投了很多钱要做便利店?为什么高瓴资本收购了百丽鞋业?为什么阿里入股了高鑫零售,而腾讯接连入股了永辉和海澜之家?这些投资举动有什么共通之处吗?

相通之处在于,这些已经在一二线最有商业价值的线下核心地段,完成卡位的店铺、网点,具有很大的流量价值,所以它们才被人高价看上,这些实体网点是当今新零售的兵家必经之地。

同样逻辑,也适用于我们说的家纺行业,谁的线下门店铺的最广,谁卡位的地段最好,谁将来能占得先机。

为了获得未来的增长点,床上用品这个战场上的玩家目前有两套典型的打法:

用床上用品切家居家具,海外的巨头都是用这个办法获得增长的。你都来店里了,买了床罩看看别的呗。小米和网易其实也是这么干的,未来的竞争,都不是单品的竞争了,而是围绕单品衍生出去的生活方式与生活方式的竞争,跨界打劫会非常普遍。

第二个打法,渠道下沉,通过不降低品质,但是降低售价的方式,把渠道铺到三四线,为更多的人创造社会价值。这种打法,竞争会小一点,成功率可能也更高一些。

总结一下,房子里有不少的赚钱好生意,但是因为他们都依托房子这个土壤,基于房地产政策,还有结婚率和人口趋势等长期因素考虑,卖房子的增速一旦下降,影响的不是房地产公司,而是所有房子里的生意都需要面对的居安思危的挑战。

如果没有布局未来的靠谱战略,后视镜里漂亮的财报,是无法把股东带向光明的未来的。


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