白話家紡行業 做普通品類的高端生意
原文標題:白話床上這生意
家紡行業做普通品類的高端生意。(圖片來源:Getty Images)
【看中國2018年5月10日訊】我們發現賣房子蓋房子,優秀企業毛利率30%,看起來好像挺賺錢。不過蓋房子這個生意,週期特別長,從蓋到賣,完整一輪需要800-900天,這行利潤一般、速度偏慢,它主要靠的是槓桿賺錢:拿的錢來自銀行貸款,信託融資和買房人的預付房款,也就是俗稱的最開心的事--花別人的錢,用別人的錢賺錢。
這種模式,頂著巨大的槓桿,一旦推盤去庫存節奏控制不好現金流一旦出問題,經營將會面臨很大的風險,而目前,房地產公司整體負債率達到80%,幾乎處於歷史最高槓桿水平,蓋房子這個生意,其實並不像大家想的那麼好做。
房子蓋好了,這裡不是生意的終點,而只是剛開始的起點。進到房子裡轉一圈,逛逛廚房、看看臥室,原來真正賺錢的生意在這兩個房間裡。
有人統計過,人們活著的時間,幾乎1/3甚至一半是在床上度過的,家紡和床上用品,毛利率能做到50%以上,為什麼這個生意能這麼賺錢呢?
最顯而易見的是因為原材料便宜,賣枕巾床套的公司,賣白酒的公司,甚至賣瓶裝水的公司,這些生意毛利率高,最直接都是因為原材料普通、便宜。
自來水多少錢?棉花多少錢?能把看起來非常普通的東西做出附加值,把不值錢的材料賣成更貴的產品,其實這是很難的事情。
秘訣就是去做普通品類的高端生意,大量的沒牌子的大路貨充斥著同質化競爭,這行業裡有成千上萬家的企業,但是你能記住名字的不會超過5家公司,一旦進入中高端領域,就是安全屋了。
品牌就像一面隱形而厚重的城牆,迅速封堵那些競爭。高端市場中,床上用品行業前五名能佔領40%以上的市場份額,因此,這生意賺錢,是因為他們繞開了無序競爭,劃定了這樣一個有限的作戰區域。
然而,天下之事再美沒有兩全,魚和熊掌不能兼得。一個生意賺錢,賣的貴,它就很難賣得多,就快不起來。
家紡生意非常慢,一般婚慶嫁娶、喬遷之喜、搬家或者換季,才會考慮更換床上用品,效率最高的企業,產品做出來入庫到賣掉,也需要110天,稍微慢一點的話,需要200天。
你沒辦法讓同一個人用喝奶茶的頻率去換床罩,但是你可以把床罩賣給另一個人,低頻生意,只能通過觸達更多的人群,來賣的更多獲得增長。那麼最簡單的辦法,就是多鋪連鎖門店,同時依靠經銷商的力量把貨賣出去。
在新零售時代的今天,你會發現實體店從過去的累贅反而成了一個非常重要的經營優勢。為什麼阿里、京東都投了很多錢要做便利店?為什麼高瓴資本收購了百麗鞋業?為什麼阿里入股了高鑫零售,而騰訊接連入股了永輝和海瀾之家?這些投資舉動有什麼共通之處嗎?
相通之處在於,這些已經在一二線最有商業價值的線下核心地段,完成卡位的店舖、網點,具有很大的流量價值,所以它們才被人高價看上,這些實體網點是當今新零售的兵家必經之地。
同樣邏輯,也適用於我們說的家紡行業,誰的線下門店舖的最廣,誰卡位的地段最好,誰將來能佔得先機。
為了獲得未來的增長點,床上用品這個戰場上的玩家目前有兩套典型的打法:
用床上用品切家居傢俱,海外的巨頭都是用這個辦法獲得增長的。你都來店裡了,買了床罩看看別的唄。小米和網易其實也是這麼干的,未來的競爭,都不是單品的競爭了,而是圍繞單品衍生出去的生活方式與生活方式的競爭,跨界打劫會非常普遍。
第二個打法,渠道下沉,通過不降低品質,但是降低售價的方式,把渠道鋪到三四線,為更多的人創造社會價值。這種打法,競爭會小一點,成功率可能也更高一些。
總結一下,房子裡有不少的賺錢好生意,但是因為他們都依托房子這個土壤,基於房地產政策,還有結婚率和人口趨勢等長期因素考慮,賣房子的增速一旦下降,影響的不是房地產公司,而是所有房子裡的生意都需要面對的居安思危的挑戰。
如果沒有布局未來的靠譜戰略,後視鏡裡漂亮的財報,是無法把股東帶向光明的未來的。
責任編輯:辛荷
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